Qu’est-ce qu’une relation commerciale ?
La gestion de la relation commerciale fait l’objet de nombreux cours et de nombreux articles. Les relations commerciales sont souvent apparentées aux relations clients, mais elles ne se résument pas à cette seule catégorie.
Les relations commerciales désignent en réalité l’ensemble des interactions qui peuvent avoir lieu entre l’entreprise et des prestataires extérieurs. Dès lors qu’il y a un contrat commercial par exemple, il y a déjà une relation commerciale.
Il est toujours intéressant d’avoir de bonnes relations commerciales avec les partenaires économiques de l’entreprise. Cela apporte :
- un gain de temps considérable (pas besoin de démarcher constamment de nouveaux prestataires) ;
- une garantie de revenus réguliers ;
- une garantie sur le sérieux des prestations et la qualité de la marchandise payée.
Une relation commerciale établie permet de faciliter l’activité d’une entreprise qui peut dès lors se concentrer sur son cœur de métier.
Quels sont les différents types de relation commerciale ?
Comme évoqué plus haut, les relations commerciales ne décrivent pas uniquement les relations clients. Une relation commerciale peut par définition prendre plusieurs formes, mais elle se matérialise généralement par l’existence de contrats adaptés à la relation commerciale.
Par exemple :
- Une relation commerciale entre client et fournisseur se traduit généralement par des contrats de vente ou d’achat de marchandises.
- Une relation commerciale entre fournisseurs et distributeurs se traduit en principe par un contrat de distribution. Ce dernier peut prendre différentes formes. Par exemple, il est important de distinguer le contrat de distribution sélective du contrat de distribution exclusive.
- Une relation commerciale avec un prestataire de services se traduit par un contrat de prestation de services.
Ces contrats peuvent être conclus pour une seule transaction, mais lorsque la relation commerciale est établie et pérenne, il peut s’agir de contrats conclus sur du long terme. Ces contrats permettent alors de poser les conditions de la relation commerciale et non d’une simple transaction.
Quels sont les enjeux de la relation commerciale ?
Les enjeux de la relation commerciale sont principalement de fidéliser les clients, en offrant une expérience positive et en répondant à leurs besoins, et de développer le chiffre d'affaires en créant des opportunités de ventes supplémentaires. Une relation commerciale réussie repose aussi sur la confiance mutuelle, la communication claire et une capacité à anticiper les attentes du marché.
Comment entretenir ses relations commerciales ?
Entretenir ses relations commerciales repose avant tout sur une communication régulière et personnalisée. Il est essentiel de maintenir un contact fréquent avec vos clients, que ce soit par des emails de suivi, des appels ou des rendez-vous en personne. Cette communication doit être adaptée à chaque client pour montrer que vous prenez en compte leurs besoins spécifiques et que vous accordez de l'importance à leur satisfaction.
Le sens du service
Offrir un service de qualité est également une base incontournable. Les clients s'attendent à ce que leurs demandes soient traitées rapidement et efficacement. Répondre à leurs attentes, voire les dépasser, renforce la confiance qu'ils vous accordent. Un suivi après-vente est tout aussi crucial pour s'assurer que tout s'est bien déroulé et que le produit ou service correspond à leurs attentes. Proposer un support ou des conseils après l'achat montre que vous vous souciez de leur satisfaction sur le long terme.
La compréhension des besoins
Anticiper les besoins des clients est une stratégie puissante pour entretenir une relation durable. Connaître leurs habitudes et leurs préférences vous permet de leur proposer des solutions avant même qu'ils ne les expriment. Cela démontre non seulement votre expertise, mais aussi votre engagement envers leur succès. De plus, offrir des programmes de fidélisation ou des avantages exclusifs renforce leur attachement à votre entreprise.
La transparence
La transparence et l’honnêteté sont également au cœur de la relation commerciale. Un client apprécie une communication claire, notamment en cas de problèmes ou d’imprévus. Montrer que vous êtes fiable et que vous gérez les situations avec professionnalisme crée une relation de confiance solide.
La nouveauté
Enfin, proposer régulièrement des innovations ou des nouveautés peut aussi maintenir l'intérêt de vos clients. Ils apprécieront de voir que vous êtes une entreprise dynamique qui cherche constamment à évoluer et à apporter des solutions nouvelles et pertinentes à leurs besoins.
Comment encadrer ses relations commerciales ?
Pour encadrer ses relations commerciales, il est essentiel de formaliser les échanges avec des contrats clairs définissant les droits et obligations de chaque partie (conditions de paiement, délais, services). Un suivi régulier des interactions et la mise en place d'outils de gestion (CRM, facturation, service client) permettent d'assurer une relation fluide et structurée. En encadrant les relations de manière proactive, on évite les litiges et on garantit la satisfaction mutuelle.
Que se passe-t-il en cas de rupture de la relation commerciale ?
Lorsque des relations commerciales sont établies, si l’un des partenaires rompt de manière brutale et sans aucun préavis la relation commerciale, il doit verser des indemnités de compensation à son partenaire.
Le délai pour mettre fin à une relation commerciale
Il n’existe pas de délai légal à respecter. Les juges prennent généralement en compte les accords interprofessionnels et les usages de la profession pour déterminer le caractère raisonnable ou non du délai de préavis.
