Comment et pourquoi faire un geste commercial en 2024 ?

L’un de vos clients vous demande un geste commercial ? Vous souhaitez négocier un geste commercial avec l’un de vos fournisseurs ? Cette pratique courante dans le domaine des affaires ne doit cependant pas être faite à la légère. En effet, il convient de préserver la marge de l’entreprise et donc sa rentabilité. Alors dans quels cas accorder un geste commercial ? Comment faire en pratique ? Explications.

Qu’est-ce qu’un geste commercial ?

Un geste commercial est un privilège accordé à un client au-delà des obligations contractuelles de l’entreprise. Par conséquent, faire un geste commercial n’est jamais obligatoire. 

Le geste commercial peut prendre la forme d’une remise, mais il est également possible à titre de geste commercial d’accorder :

• une prise en charge des réparations après le délai de garantie ;
• un remplacement du produit ;
• un remboursement total ou partiel ;
• une rétrocession des frais ;
• un bonus offert pour un achat en grande quantité ;
• etc.

Quand faire un geste commercial ?

Le geste commercial est un outil de satisfaction client. Il peut ainsi être accordé après l’achat si le client souhaite retourner le produit en dehors des conditions contractuelles ou s’il n’est pas satisfait du fait d’un défaut par exemple. 

Mais le geste commercial peut aussi être utilisé pour faciliter la signature d’un contrat ou d’un devis. Dans ce cas, l’offre doit être mise en avant pour démontrer l’effort réalisé par l’entreprise et convaincre le client. La remise ainsi accordée doit apparaître clairement sur la proposition commerciale ou le devis.

Pourquoi faire un geste commercial ?

Faire un geste commercial présente plusieurs avantages. Tout d’abord, il permet d’augmenter les ventes notamment en grand volume. Par exemple, si vous pratiquez une promotion du type 2 produits le 3ème offert, le panier moyen de vos clients va augmenter. 

D’autre part, en octroyant certains avantages à vos clients sous la forme de geste commercial, vous augmentez leur satisfaction. Cela participe grandement à améliorer l’image de marque de votre entreprise. De plus, la qualité de votre service client peut vous aider à vous démarquer de vos concurrents. 

En outre, le geste commercial valorise la relation que vous entretenez avec vos clients. Ainsi, si vous acceptez de procéder à un remboursement en cas de problème avec le produit ou si vous appliquez une remise à un client qui achète régulièrement chez vous, vous pourrez plus facilement fidéliser votre clientèle. 

Toutefois, le geste commercial connaît également quelques limites. En effet, les remises et autres gestes commerciaux ne doivent pas se faire au détriment de votre rentabilité. Il est important de veiller à maintenir une marge commerciale suffisante. Il convient donc de réaliser une étude des coûts par rapport aux avantages apportés par le geste commercial. Par conséquent, la pratique d’un geste commercial doit résulter d’une décision stratégique et ne doit pas se faire de manière systématique et de manière trop importante.

Comment calculer le montant d’un geste commercial ?

Si le geste commercial prend la forme d’une réduction, il est nécessaire d’en calculer le montant. Pour cela, deux méthodes peuvent être appliquées. 

D’une part, vous pouvez calculer le montant de la remise commerciale en valeur, c’est-à-dire en déduisant un montant donné. Par exemple, vous pouvez appliquer une réduction de 150 €. Cela peut être particulièrement intéressant si le montant est conséquent. 

D’autre part, vous pouvez calculer le montant de la remise commerciale en pourcentage. Cette fois, vous allez appliquer un certain pourcentage de réduction en effectuant le calcul suivant :

Ensuite, vous pourrez calculer facilement le nouveau prix de vente :

Par exemple, si le produit vaut 150 € et si vous appliquer une remise de 5 %, le calcul sera le suivant :

• 150 x 5 / 100 = 7,5
• 150 - 7,5 = 142,5 

La remise accordée sera alors de 7,50 € et le prix payé par le client sera de 142,50 €.

Quel pourcentage de remise pour un geste commercial ?

Il n’est pas toujours aisé de savoir quel pourcentage de remise appliquer dans le cadre d’un geste commercial. Plusieurs facteurs sont à prendre en compte. 

D’un côté, il faut prendre en considération les indicateurs comptables qui vont permettre de s’assurer de la rentabilité de l’opération même avec l’application d’un geste commercial. Il est alors nécessaire de connaître le coût de revient du produit, ainsi que la marge ou le taux de marge pratiqué. 

D’un autre côté, il est important de tenir compte des raisons qui motivent l’octroi du geste commercial :

• Si la remise est due à un litige avec le client du fait d’un problème rencontré avec le produit, le montant doit être significatif pour compenser l’insatisfaction du client. Dans certains cas, il peut même être utile d’accepter une remise supérieure à la marge, afin de préserver l’image de l’entreprise. Toutefois, cela doit rester exceptionnel.
• Si la remise vise à inciter le client à acheter, son montant doit être suffisamment important pour que le client ait l’impression de bénéficier d’un réel avantage. Mais il ne faut pas que la remise réduise la marge à néant.
• Si la remise est accordée au titre d’un escompte commercial, en général, le pourcentage appliqué est de 1 %.

Comment formaliser un geste commercial ?

En fonction de la situation, vous n’allez pas formaliser le geste commercial de la même façon. En effet, si vous appliquez une réduction au moment de l’achat, dans ce cas, vous allez appliquer une remise sur le devis et/ou la facture. 

Au contraire, si vous effectuez un remboursement total ou partiel ou si vous offrez un bon d’achat, dans ce cas, vous devez faire une facture d’avoir. 

Dans tous les cas, il est nécessaire de faire apparaître le geste commercial sur vos documents de facturation.

FAQ

Quels sont les 3 types de réductions commerciales ?

En comptabilité, on distingue trois types de réductions commerciales :

• le rabais ;
• la remise ;
• l’escompte.

Comment comptabiliser un geste commercial ?

Lorsque le geste commercial prend la forme d’un rabais, d’une remise ou d’une ristourne, il est comptabilisé dans le compte spécial :

• le compte 709 si c’est vous qui accordez le geste commercial à un client ;
• le compte 609 si le geste commercial est accordé à votre bénéfice.

Quelle est la différence entre une remise et un rabais ?

Une remise est un réduction accordée de manière ponctuelle à des fins purement commerciales, tandis que le rabais est une réduction accordée à titre exceptionnel du fait d’une défaillance du produit vendu plus tôt.