Contrat d’affiliation : comment ça fonctionne ?

La commission affiliation représente une stratégie efficace pour développer un réseau de distribution tout en limitant les investissements et les risques. Découvrez ce qu’est un contrat d’affiliation, et les différentes dispositions qui s’y rattachent grâce à notre guide.

Qu’est-ce qu’un contrat d’affiliation ?

L’affiliation est un modèle commercial qui relève du commerce organisé. Ce modèle engage deux entreprises indépendantes qui signent un contrat d’affiliation :

• un fournisseur (le commettant) d’une part ;
• un distributeur (le commissionnaire affilié ou le magasin affilié) d’autre part.

Le contrat d’affiliation est donc un contrat conclu entre une enseigne d’une part et un commerçant indépendant d’autre part, qui régit leurs relations.

En signant le contrat d’affiliation, le commettant accorde ainsi au magasin affilié le droit d’utiliser sa marque ou son enseigne. Il s’engage à approvisionner le commissionnaire en produits. Il reste propriétaire des stocks jusqu’à la vente des produits par l’affilié.

De son côté, le magasin affilié vend les produits pour le compte du commettant et perçoit une commission sur les ventes (généralement entre 30 et 40 %). Il s’engage à se conformer aux règles imposées par le réseau dans le contrat d’affiliation.

Ce modèle commercial est très proche du dépôt-vente, et est principalement utilisé dans le commerce de détail.

Quelle est la différence entre le contrat d’affiliation et la franchise ?

La franchise repose sur un contrat par lequel un franchiseur accorde à un franchisé le droit d’exploiter son enseigne et son savoir-faire, pour commercialiser des produits ou services.

Un contrat d’affiliation et de franchise sont proches sur certains points, notamment en matière de logistique et d’approvisionnement des produits. Il existe toutefois des différences majeures qui permettent de distinguer un contrat de franchise d’un contrat d’affiliation :

• La transmission du savoir-faire qui est obligatoire en franchise et non requise dans un contrat d’affiliation.
• La propriété des stocks. En franchise, c’est le franchisé qui est propriétaire des biens qu’il revend. A contrario, dans un contrat de commission affiliation, le commettant reste propriétaire des produits jusqu’à leur vente par l’affilié.
• L’assistance. Le franchiseur est tenu d’assister le franchisé sur le plan technique et commercial, ce qui n’est pas le cas en commission affiliation.
• La rémunération. Dans un contrat de franchise, le franchisé génère son propre chiffre d’affaires et reverse des redevances au franchiseur. Dans un contrat d’affiliation, l’affilié perçoit un une commission sur les ventes. Le chiffre d’affaires revient au commettant.

Pourquoi mettre en place un contrat d’affiliation ?

Opter pour un contrat d’affiliation présente des avantages, mais également des inconvénients, tant pour le commettant que l’affilié.

Les avantages du contrat d’affiliation

Pour le distributeur, le principal avantage est d’étendre son réseau, sans devoir investir directement. En effet, conclure des contrats d’affiliation lui permet de multiplier les points de vente et d’élargir sa présence géographique, sans avoir à financer l’ouverture de boutiques. Libéré de la gestion des fonds de commerce, le commettant peut se concentrer sur son développement stratégique.

Autres avantages, le commettant conserve la maîtrise sur le stock, les prix de vente et le réassort. Il est libre d’organiser ces éléments comme bon lui semble, sans l’avis des affiliés. Enfin, la rémunération à la performance incite les affiliés à maximiser leurs ventes, faisant ainsi croître le chiffre d’affaires pour le commettant.

Du côté de l’affilié, le principal avantage est que ce dernier ne prend aucun risque financier sur les stocks. En effet, l’affilié ne finance ni l’achat des marchandises ni les invendus, qui restent à la charge du commettant. Libéré de cette charge, l’affilié peut librement se concentrer sur les performances de son commerce.

L’affilié bénéficie également de la réputation et de la visibilité d’une enseigne déjà établie, ce qui facilite la commercialisation des produits. Enfin, le contrat de franchise nécessite un investissement moins important qu’un contrat de franchise. C’est donc un modèle plus attractif pour les entrepreneurs.

En résumé, le réseau optimise ses flux de marchandises et l’affilié profite d’un cadre allégé, idéal pour démarrer une activité sans engagements financiers lourds ni risques majeurs.

Les inconvénients du contrat d’affiliation

Le contrat d’affiliation présente quelques contraintes pour le commettant. Comme vu précédemment, c’est ce dernier qui finance et assume intégralement le risque d’invendus. Cela exige une gestion rigoureuse tant du point de vue logistique que prévisionnel.

Le commettant est également dépendant de la performance des affiliés, ce qui peut être un problème si ces derniers manquent d’engagements ou de compétences commerciales. De plus, le commettant peut faire face à une gestion complexe du réseau, en gérant d’éventuels conflits avec les affiliés, tout en maintenant de bonnes relations avec et entre ces derniers.

Enfin, les commissions versées aux affiliés réduisent la marge bénéficiaire globale du commettant.

Pour l’affilié, le principal inconvénient est sa dépendance au réseau et un manque d’autonomie. Il n’a aucun contrôle sur l’approvisionnement, le choix des produits et les prix. Il n’est pas libre dans la gestion de son activité et ne peut pas s’adapter aux attentes de ses clients.

Par ailleurs, les contrats d’affiliation incluent souvent des restrictions qui empêchent l’affilié de distribuer d’autres marques, augmentant ainsi sa dépendance envers le commettant.

Comment rédiger un contrat d’affiliation ?

La relation entre l’affilié et le commettant est encadrée par un contrat commercial. Comme pour tout contrat, ce dernier doit respecter un certain formalisme pour éviter les litiges et requalifications.

La rédaction d’un contrat d’affiliation, par exemple, doit comporter les mentions suivantes :

• L’identification des parties, c’est-à-dire l’identité du commettant et de l’affilié.
• Les produits distribués. Il convient ici de définir les produits et les modalités d'approvisionnement, de logistique et de gestion des stocks.
• La commission versée en détaillant le mode de calcul et le montant des commissions reversées à l’affilié.
• L’encaissement des ventes directement sur le compte bancaire du commettant.
• La fixation du prix de vente par le réseau.
• Les obligations et droits de chacune des parties, à savoir les responsabilités, les exigences commerciales et les politiques de vente.
• Les modalités de rupture, c’est-à-dire les conditions de fin de contrat et leurs conséquences.

Il est également possible d’inclure une clause d'exclusivité dans le contrat d’affiliation. Cette clause oblige l’affilié à distribuer exclusivement la marque du commettant, et éventuellement d’établir une exclusivité territoriale.

Enfin, le contrat d’affiliation peut contenir une clause d’assistance et une clause de transmission de savoir-faire du commettant à l’affilié.

Le contrat d’affiliation doit être établi avec rigueur pour éviter les litiges, mais aussi la requalification du contrat. L’accompagnement par un professionnel est recommandé pour sa rédaction.

Contrat d’affiliation : faut-il prévoir un Document d’information précontractuel (DIP) ?

En vertu de la loi Dublin de 1989, un Document d’Information Précontractuel (DIP) doit être remis par toute personne mettant une marque, un nom commercial ou une enseigne à disposition d’un tiers, en contrepartie d’un engagement d’exclusivité ou quasi-exclusivité.

Ce document doit être fourni au moins 20 jours avant la signature du contrat, afin de garantir la transparence et la sécurité des relations précontractuelles. Le DIP doit inclure :

• l’identité des parties contractantes ;
• les informations sur le réseau ;
• l’état du marché ;
• les modalités de collaboration.

L’absence de DIP, une fourniture tardive ou des informations non sincères peuvent entraîner la nullité du contrat si cela crée un vice de consentement de l’affilié.

Comment rompre un contrat d’affiliation ?

La rupture d’un contrat d’affiliation est encadrée par la loi, selon les modalités de rupture d’un mandat qui peut prendre fin de différentes manières :

• la révocation par le mandant (le commettant) ;
• la renonciation par le mandataire (l’affilié) ;
• la rupture automatique du contrat en cas de décès, mise sous tutelle ou faillite de l’une ou l’autre des parties.

Dans les deux premières situations, la rupture du contrat d’affiliation intervient lorsque l’une des parties notifie sa décision à l’autre. Pour ce faire, il convient de se rapporter au formalisme prévu dans les modalités de rupture prévues au contrat.

FAQ

Comment choisir entre commission d’affiliation et commission de franchise ?

Le choix entre commission d’affiliation et commission de franchise dépend des objectifs des parties. La commission affiliation permet au commettant de garder le contrôle sur les stocks et la vente. L’affilié, quant à lui, investi peu, mais a une liberté limitée. La franchise offre plus d’autonomie au franchisé et un accompagnement, en échange d’un droit d’entrée et de redevances qui peuvent représenter un coût important.

Qu’est-ce que l’affiliation marketing ?

Le principe de l’affiliation marketing est le même que pour un réseau de distribution physique. L’affilié promeut des produits ou des services d’un annonceur dans un réseau de distribution virtuel, en échange de commission sur les ventes (diffusion de message publicitaire, génération de trafic, e-mailing, etc.).

Quelle commission pour un contrat d’affiliation ?

La commission d’affiliation versée à l’affilié dépend directement des ventes réalisées. Elle est généralement comprise entre 30 et 40 %, en fonction du loyer à la charge de l’affilié.

Principales sources législatives et réglementaires :

• Article L132-1 - Code de commerce
• Articles 1984 à 2010 - Code civil
• Article L330-3 - Code de commerce