Contre-proposition : comment ça fonctionne ?

Dans le cadre d’une négociation immobilière, un vendeur peut être amené à formuler une contre-proposition. Ce document inclut de nouveaux éléments au regard de l’offre de vente initiale. Définition, intérêt, rédaction, réponse et négociation de prix, Legalstart répond à vos interrogations au sujet de la contre-proposition d’achat en immobilier.

Qu’est-ce qu’une contre-proposition en immobilier ?

Dans le cadre d’une vente immobilière, un acquéreur intéressé peut formuler une offre d’achat à un prix inférieur au tarif demandé, ou modifiant certaines clauses initiales. Si le vendeur refuse cette proposition, mais qu’il reste disposé à négocier, il peut alors proposer une contre-proposition. 

Il s’agit d’une nouvelle offre de vente, qui peut différer de l’offre initiale au niveau :

• du prix de vente, inférieur au tarif initial.
• des clauses suspensives dont dépend la vente, comme le fait de souscrire un prêt-relais ou de procéder à des travaux. 

L’acquéreur a ensuite le choix d’accepter ou de refuser cette contre-proposition.

Est-ce une bonne idée de faire une contre-proposition d’achat ?

En immobilier, une contre-proposition démontre au potentiel acquéreur que le vendeur est prêt à négocier les termes de la vente. Celui-ci accepte de revoir l’offre initiale, sous conditions. 

La rédaction d’un tel document est donc à la fois bénéfique pour :

• Le vendeur, qui augmente ses chances de vendre son bien.
• L’acquéreur intéressé, qui a la possibilité d’acheter un bien avec des conditions plus avantageuses que l’offre initiale. 

Néanmoins, le fait de formuler une contre-proposition comprend deux inconvénients majeurs :

• Ce document rallonge le processus de négociation.
• Il subsiste tout de même un risque que la personne intéressée refuse.

Contre-proposition : dans quelle mesure peut-on négocier le montant ?

Le montant d’un bien immobilier est souvent l’un des points clés des discussions entre vendeur et acquéreur. En pratique, les marges de négociation d’un bien immobilier sont d’environ 3 à 5 % par rapport au prix initial du bien. Cette marge évolue néanmoins selon la nature du bien et sa localisation. Dans tous les cas, le vendeur reste libre de fixer le montant qui lui convient lorsqu’il formule sa contre-proposition.

Comment faire une contre-proposition ?

Si vous désirez formuler une contre-proposition, vous pouvez le faire à l’écrit. Votre document doit alors inclure les mentions suivantes :

• la date de la contre-proposition ;
• le nom du vendeur ;
• la désignation du bien ;
• son adresse ;
• sa superficie ;
• ses éventuelles dépendances ;
• son prix de vente ;
• les clauses suspensives ;
• la signature du vendeur.

À ces éléments, il est possible de préciser que le vendeur reste ouvert à négociation si les termes ne conviennent pas à l'acquéreur. De plus, il est recommandé d’ajouter un délai de réponse, de l’ordre de 15 jours maximum. Cette mention est utile pour éviter que le vendeur ne reste engagé trop longtemps et ne rate d’autres opportunités de vendre son bien.

Comment répondre à une contre-proposition ?

Lorsqu’il reçoit une contre-proposition, l’acquéreur dispose de trois possibilités :

• Accepter l’offre. Il doit alors rédiger une lettre d’acceptation de l’offre, et l’envoyer par courrier recommandé. Les deux parties pourront ensuite procéder au compromis de vente.
• La refuser. La négociation est alors close.
• Formuler une nouvelle proposition. Le processus de négociation est alors toujours en cours. Selon les termes de cette offre, le vendeur pourra l’accepter ou formuler une nouvelle contre-proposition.

FAQ

Quelle est la valeur juridique d’une contre-proposition ?

La contre-proposition d’une offre d’achat n’est pas définie telle quelle par le Code civil. Néanmoins, elle est reconnue comme une nouvelle offre. De fait, elle engage le vendeur. En conséquence, les propositions antérieures sont caduques.

Que faire en cas de refus d’une contre-proposition ?

En cas de refus, les discussions sont closes. Le vendeur peut alors remettre son bien en vente au prix initial ou revoir celui-ci, et échanger avec d’autres acquéreurs potentiels.

Comment formuler une contre-proposition par mail ?

Une contre-proposition effectuée par mail doit inclure les mêmes mentions que par écrit, à savoir sa date, l’identité du vendeur, la désignation du bien, sa superficie, son tarif, les clauses suspensives incluses et la signature du vendeur.