Contrat de distribution : quels sont les différents contrats et leurs spécificités ?

Vous souhaitez ouvrir un magasin sans prendre de risque ? Un concept déjà existant vous plaît et vous voulez l’exploiter ? Le contrat de distribution est peut-être la meilleure option juridique. Il en existe trois types : le contrat de distribution exclusive, le contrat de franchise et le contrat de distribution sélective.

Ce sont des contrats commerciaux au même titre que le contrat de collaboration commerciale, d'apporteur d’affaires ou encore de freelance.

Quel est l'intérêt d’un contrat de distribution ? Quelle est la différence entre les différents types de contrat ? Comment rédiger votre contrat conformément à la réglementation ? Quelles sont ses conditions de validité ? Legalstart répond à toutes vos questions dans cet article.

Qu’est-ce qu’un contrat de distribution ?

Le contrat de distribution désigne un contrat commercial conclu entre un fournisseur et un distributeur. Le distributeur en tant qu’intermédiaire est chargé de vendre les produits ou les services du fournisseur.

Ce type de contrat peut adopter différentes formes juridiques. Il peut également être limité dans le temps ou ne concerner qu’une zone géographique. Toutefois, ce contrat commercial laisse une grande liberté aux parties pour les deux contractants, sauf en cas de contrat de distribution exclusive.

Quels sont les différents types de contrat de distribution ?

Il existe 3 types de contrats de distribution :

• le contrat de distribution exclusive, appelé aussi « contrat de concession exclusive » ;
• le contrat de franchise ;
• le contrat de distribution sélective.

Le contrat de distribution exclusive

Le contrat de distribution exclusive est un contrat par lequel un fournisseur accorde le droit à un seul distributeur (à l’exclusion des autres) de revendre ses produits ou services sur un territoire déterminé. Le distributeur doit donc revendre ces produits en son nom. Par exemple, l’entreprise Renault en tant que fournisseur revend les automobiles qu’il fabrique via son réseau de concessionnaires.

Le contrat de distribution exclusive doit être précédé d'un document d’information. Le contrat en lui-même comporte :

• les conditions générales de vente et d’achat ;
• la méthode de détermination des prix ainsi que le barème correspondant ;
• des annexes.

Il est renouvelable chaque année.

Le contrat de franchise

Particulièrement encadré, le contrat de distribution de franchise représente les intérêts d’une unique enseigne. Pour cela, il récapitule les droits et les obligations des deux parties. Sa validité est de 5 à 15 ans. Il doit notamment encadrer les droits suivants pour protéger le franchiseur :

• la réputation du réseau ;
• la propriété intellectuelle ou industrielle de la franchise ;
• la sauvegarde de l'identité commune.

Le contrat de franchise inclut de nombreuses clauses :

• obligation du statut de commerçant pour les deux parties ;
• clause de non-concurrence ;
• licences pour les marques distribuées par le franchisé ;
• obligation d’information précontractuelle s’il y a cession du contrat ;
• exclusivité territoriale ;
• assistance au franchisé ;
• conditions d’approvisionnement ;
• transmission du savoir-faire de l’enseigne au franchisé ;
• confidentialité ;
• garanties.

En outre, ce contrat de franchise doit comporter de nombreuses informations telles que :

• les obligations des deux parties ;
• les conditions financières du partenariat ;
• la durée du contrat ;
• les biens et services reçus par le commerçant franchisé.

Il existe de nombreux exemples de franchises en France et à l’étranger. Pour ce type de contrat de distribution, l’exemple parfait est McDonald’s. La franchise possède plus de la moitié des restaurants "fast-food" en France avec des points de vente répartis sur le territoire.

Le contrat de distribution sélective

Le contrat de distribution sélective donne le droit à un distributeur de vendre ses produits ou services de manière non exclusive. Aussi, exclut-il à un ensemble de distributeurs le droit de vendre ses produits. Le choix des distributeurs agréés dépend de conditions définies par l’entreprise. Il peut reposer sur les compétences de ces derniers, sur l’accueil qu’ils font aux clients ou leur capacité de conseil.

Ce mode de distribution est privilégié dans tous les secteurs où le maintien de l’image de la marque est très important. C’est par exemple le cas des produits de luxe. On peut citer en exemple le groupe LVMH avec la maison de distribution Sephora.

Il est également courant dans d’autres industries pour des produits de haute technicité comme la mécanique. Son encadrement juridique est particulièrement soigné.

Pourquoi conclure un contrat de distribution ?

Les avantages et les inconvénients pour le fournisseur

Les avantages du contrat de distribution pour le fournisseur

Grâce à un contrat de distribution, le fournisseur est garanti de pouvoir vendre ses produits à une clientèle donnée. De plus, il délègue la logistique et la gestion des stocks au distributeur.

En cas de contrat de distribution exclusive, le distributeur exploite le secteur de manière exclusive. Cela lui confère un avantage concurrentiel.

Dans le cadre d’un contrat de franchise, il peut développer son activité sur un territoire donné avec peu de risques en bénéficiant de la publicité faite par le franchisé. Cela s’avère moins coûteux que d’ouvrir ses propres magasins. Ce développement peut s'avérer assez rapide. En outre, il perçoit des avantages financiers : RIF, royalties, etc.

Enfin, le contrat de distribution sélective garantit l'étanchéité du réseau. La marque conserve une image contrôlée et préserve son savoir-faire en triant les distributeurs sur le volet.

Les inconvénients du contrat de distribution pour le fournisseur

Le fournisseur dépend du distributeur pour écouler ses produits, surtout s’il a conclu un contrat de distribution exclusive. Cela peut se traduire par une limite en termes d’autonomie ou de contrôle de l’image de marque en cas de contrat de franchise.

Cette perte d’autonomie peut également être liée au mode de distribution des produits. Par exemple, le fournisseur ne peut pas s’opposer à une vente sur internet, mais celle-ci peut affecter son image.

Résumé des avantages et inconvénients pour le fournisseur par type de contrat 

Les avantages et les inconvénients pour le distributeur

Les avantages du contrat de distribution pour le distributeur

En tant que distributeur, il y a de nombreux avantages à conclure un contrat de distribution. Bénéficier de la notoriété de la marque est une bonne publicité qui peut faire décoller les ventes du commerce. En cas de contrat d’exclusivité, cet avantage est encore plus important, car le distributeur a le monopole de la distribution.

Il profite d’avantages similaires avec un contrat de franchise, qui généralement le fait bénéficier du savoir-faire du réseau.

En cas de contrat de distribution sélective, le fournisseur est valorisé, car soigneusement sélectionné par le distributeur. L’image de la marque le met en avant et il peut continuer à distribuer d'autres produits sans restrictions.

Les inconvénients du contrat de distribution pour le distributeur

Toutefois, le distributeur pâtit de quelques inconvénients selon le type de contrat signé. Son autonomie peut être limitée. S’il a signé un contrat de distribution exclusive, il ne peut se fournir que chez le fournisseur et ne distribuer que les produits de ce dernier. Malgré tout, il ne peut pas compter sur son assistance en cas de problème et son territoire de vente reste limité.

Un contrat de franchise fait perdre toute indépendance au propriétaire du magasin. Bien que ce dernier possède sa propre entreprise, ni le nom ni la marque de cette dernière ne lui appartiennent. Pour devenir franchisé, il doit faire un investissement financier et ne vendre que les produits d’une seule marque peut nuire à sa rentabilité.

Enfin, le contrat de distribution sélective, même s’il laisse le fournisseur plus libre, ne lui fait bénéficier d’aucune assistance dans la gestion de son entreprise. Il demeure un intermédiaire qui n’est pas formé au savoir-faire de la marque.

Résumé des avantages et inconvénients pour le fournisseur par type de contrat

Quelle est la réglementation applicable au contrat de distribution ?

Le contrat de distribution offre une certaine liberté aux deux parties. Cependant, il doit être parfaitement encadré d’un point de vue légal. Voici les obligations imposées par la loi qui peuvent varier selon le type de contrat signé :

• la définition du statut du distributeur, par exemple s’il agit en tant que VRP ou agent commercial, etc.
• l'obligation des deux parties d’avoir un statut de commerçant ;
• les délais de paiement ;
• le respect du droit à la concurrence ;
• la responsabilité de chacun par rapport aux produits ou aux services distribués ;
• les modalités de mises sur le marché et de distribution des produits ;
• l'obligation d’information précontractuelle ;
• etc.

Depuis 2014, certaines dispositions ont été précisées par la loi Hamon :

• Le non-respect des délais de paiement entre 45 et 60 jours est assorti d'une forte amende.
• Les conditions générales de vente doivent être fournies au distributeur avant le 1er décembre de chaque année civile.
• Le distributeur est tenu de répondre à toute demande écrite du fournisseur sur l’exécution de la convention dans les 2 mois.
• La convention annuelle contient obligatoirement les informations nécessaires sur les conditions générales de vente, le barème des prix, la relation commerciale, etc.

En 2015, la loi Macron apporte des précisions sur les relations entre les commerces de détail et les réseaux de distributeurs. Elle impose des limites aux clauses de non-concurrence post-contractuelles et de non-réaffiliation. L’objectif de cette mesure est de préserver les savoir-faire.

Quelles sont les conditions de validité d’un contrat de distribution ?

Les obligations pré-contractuelles

Avant la conclusion d’un contrat de distribution, un document spécifique doit être remis au distributeur. Ce document précise obligatoirement :

• l’ancienneté et l’expérience de l’entreprise ;
• l’état et les perspectives de développement du marché concerné;
• l’importance du réseau d’exploitants, ;
• la durée, les conditions de renouvellement, de résiliation et de cession du contrat ainsi que le champ des exclusivités.

Le document d’information précontractuel (DIP) doit être communiqué 20 jours minimum avant la signature du contrat.

Les obligations contractuelles

Une convention écrite doit être conclue entre le fournisseur et le distributeur. Cette convention doit récapituler les obligations des parties (barème des prix, conditions générales de vente, etc.).

La convention écrite doit être conclue au plus tard le 1er mars de l'année pendant laquelle elle prend effet ou dans les 2 mois suivant le point de départ de la période de commercialisation des produits ou des services.

Comment rédiger un contrat de distribution ?

Toutes les informations suivantes doivent figurer au contrat de distribution :

• l’identité des deux parties : fournisseur, distributeur et leur représentant légal ;
• toutes les informations relatives aux signataires : immatriculation au registre du commerce, capital social, forme juridique, etc. ;
• les résultats de l'entreprise : trimestriel, semestriel, annuel ;
• l'état du réseau de distribution ;
• Un historique des précédentes contributions : les différents contrats signés ;
• L’état des lieux et les perspectives du marché de distribution.

Le contrat doit avoir un objet clairement défini et mentionner la date de durée du partenariat. Il fait apparaître les délais de paiement ainsi que les pénalités de retard et de résiliation du contrat. Il doit aussi préciser quel est le tribunal compétent en cas de litiges.

Les clauses doivent être soigneusement rédigées en prenant en compte les spécificités du type de contrat de distribution signé. Il peut s’agir de :

• clause de non-concurrence ;
• clause d’exclusivité territoriale ;
• clause de rendement ;
• clause de quota ;
• clause de coefficient de pénétration du marché ;
• etc. 

Si vous recherchez des contrats types de distribution, vous pourrez trouver des modèles sur des sites spécialisés au format PDF.

Si ces modèles ne vous satisfont pas, il est conseillé de vous faire aiguiller par un professionnel au fait des lois en vigueur pour la rédaction du contrat de distribution choisi. À ce titre, un avocat pourra vous apporter tout son savoir-faire.

FAQ

Quelle différence entre un contrat de distribution et un contrat de licence ?

Dans un contrat de licence, le propriétaire d’une marque ou d’un brevet autorise le titulaire de la licence à utiliser commercialement son produit dans son activité. Toutefois, il en reste le propriétaire. En échange, le licencié paie une redevance. Dans un contrat de distribution, le distributeur achète les produits et les revend.

Quelle différence entre un contrat de distribution et un contrat de franchise ?

Un contrat de franchise est un contrat de distribution spécifique. Le franchisé doit vendre et promouvoir exclusivement les produits de la marque au nom de cette dernière.

Quels sont les différents types de contrat de concession

Les différents contrats de concession sont :

• les contrats de concession de travaux ;
• les contrats de concession de service ;
• les contrats de concession de défense ou de sécurité.

Principales sources législatives et réglementaires

• article L303-3 - Code de commerce
• article L441-7 - Code de commerce
• loi n° 2014-344 du 17 mars 2014 relative à la consommation
• loi n° 2015-990 du 6 août 2015 pour la croissance, l'activité et l'égalité des chances économiques