Comment faire une stratégie commerciale ?

Vous souhaitez créer votre entreprise et avez déjà un projet bien défini ? Avant de vous lancer, pensez à fixer un angle d’attaque pour assurer la rentabilité de votre entreprise. Pour cela, et bien qu’elle nécessite du temps, l’établissement d’une stratégie commerciale est une étape essentielle.

Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ? Comment définir la stratégie commerciale adaptée à votre entreprise ? Quelles sont les étapes essentielles à respecter ? Legalstart vous aide à faire le point.

Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ? Définition

La stratégie commerciale d’une entreprise est une méthode ayant pour but d’optimiser la croissance de l’activité. En pratique, il s’agit de faire croître le nombre de clients et donc les ventes de tout ou partie des produits ou services proposés par l’entreprise.

Plus précisément, la stratégie commerciale a pour but l’accomplissement des objectifs définis dans le business model, composante clé du business plan. Sa mise en place est indispensable, car elle permet de ne pas avancer à l’aveuglette et donc de limiter les risques.

Exemple : un entrepreneur souhaite augmenter son chiffre d’affaires. Sa stratégie commerciale consiste alors à augmenter sa marge en maintenant le prix de vente de ses produits tout en diminuant ses coûts de production.

Quelles sont les différentes stratégies commerciales ?

Il existe une multitude de stratégies commerciales envisageables selon votre activité et les objectifs que vous souhaitez atteindre. Par exemple, vous pouvez envisager la méthode du minimum viable product pour connaître l'avis des clients sur votre produit.

Les différentes stratégies commerciales se distinguent par leur objectif. Votre stratégie commerciale, par exemple, peut être l’une d’elles :

• stratégie de différenciation ;
• stratégie de coût ;
• stratégie de niche.

La stratégie de différenciation : créer une offre unique

La stratégie de différenciation consiste à rendre un produit ou un service distinct et plus attrayant que la concurrence : une offre unique. Cette différenciation peut porter sur des caractéristiques uniques, une qualité supérieure, un design innovant, ou encore d’image de marque.

L’objectif de cette stratégie commerciale est de créer une perception de valeur ajoutée chez le client, pour justifier un prix plus élevé et fidéliser la clientèle. Elle participe grandement à la valorisation de la marque.

Un excellent exemple de stratégie de différenciation est celui d’Apple avec ses produits comme l’iPhone : design unique, système d’exploitation exclusif, écosystème intégré, qualité et innovation, etc.

La stratégie de domination par les coûts : proposer des prix attractifs

La stratégie de domination par les coûts, ou stratégie de pénétration, vise à réduire les coûts de production et d’exploitation. L’objectif est de proposer des prix attractifs, plus bas que la concurrence, tout en maintenant une marge bénéficiaire. Une stratégie de domination par les coûts crée une barrière à l’entrée du marché pour de nouveaux concurrents.

Une stratégie de pénétration peut être menée par :

• des économies d’échelle ;
• une amélioration de l’efficacité pour augmenter la production ;
• une réduction des coûts fixes et variables ;
• une standardisation des produits, etc.

Un exemple classique de stratégie de domination par les coûts est celui de Walmart. Le géant de la distribution réalise des économies d'échelle grâce à des produits standardisés. Il dispose d’une grande efficacité logistique lui permettant de réduire les coûts opérationnels pour proposer des prix défiant toute concurrence.

La stratégie de niche : cibler un marché spécifique

La stratégie de niche, aussi appelée stratégie de concentration ou de focalisation, consiste à se concentrer sur un segment de marché restreint et spécifique, plutôt que de viser le marché dans son ensemble. L’entreprise se spécialise pour développer une expertise approfondie dans son domaine et acquérir une meilleure compréhension des besoins spécifiques du public concerné.

L’objectif est de répondre parfaitement aux besoins particuliers des consommateurs de ce segment, en offrant des produits ou services spécialisés et personnalisés. Cette approche permet de se positionner comme acteur incontournable dans ce segment, fidéliser une clientèle précise et réduire la concurrence directe.

Un exemple de stratégie de niche est celui de Tesla au début de son existence. L’entreprise s’est concentrée sur un segment spécifique du marché de l’automobile : les voitures électriques de luxe. Tesla a ciblé les consommateurs aisés à la recherche de véhicules innovants et écologiques.

Pourquoi faire une stratégie commerciale ?

La stratégie commerciale est indispensable pour réussir sur un marché concurrentiel. Elle permet :

• de cibler parfaitement ses clients ;
• de se différencier de la concurrence ;
• d’atteindre ses objectifs commerciaux.

Une stratégie bien élaborée offre une vision claire pour l’entreprise et aide à définir les objectifs précis et alignés avec la mission de l’entreprise. Elle guide les équipes vers la réussite tout en maximisant l’efficacité opérationnelle.

Dans un environnement en constante évolution, une stratégie commerciale bien conçue offre de la flexibilité à l’entreprise pour rester compétitive. En surveillant les tendances, en évaluant la concurrence et en comprenant les besoins clients qui peuvent évoluer, elle permet également à l’entreprise de s’adapter aux changements du marché.

Enfin, une stratégie commerciale aide à définir ce qui rend l’entreprise unique, pour attirer les clients et les fidéliser.

Comment élaborer une stratégie commerciale ?

Afin de pouvoir élaborer une stratégie commerciale efficace en lien avec le business plan, il est nécessaire que vous ayez au préalable déterminé les caractéristiques suivantes après une analyse de marché :

• l’offre proposée par l’entreprise et, éventuellement, ce qui la démarque des offres concurrentes ;
• la distribution (à domicile, sur place, etc.) ;
• la clientèle visée (par exemple : les femmes âgées de 20 à 30 ans).

Ensuite, vous pourrez passer à l’élaboration de votre stratégie commerciale à proprement parler. Il convient de procéder en plusieurs étapes : définition des objectifs, du plan d’action, du système de suivi et enfin l’analyse des résultats. Reprenons.

Analyser le marché pour définir sa stratégie commerciale

La première étape pour élaborer une stratégie commerciale efficace est de réaliser une étude de marché approfondie. Cette démarche consiste à collecter des données quantitatives et qualitatives sur les besoins des clients, les tendances du marché et la concurrence.

Plusieurs méthodes peuvent être utilisées pour réaliser une étude de marché : analyser les données publiques, faire des sondages ou des enquêtes en ligne, etc. L’important ici est de cibler des questions précises et pertinentes pour obtenir des informations claires aux interrogations suivantes sur le marché et le positionnement souhaité :

• Quel est le marché ?
• Quelle est son étendue ?
• Qui sont les concurrents ?
• Quelles sont les opportunités ?
• Qu’est-ce qui nous différencie de nos concurrents ?
• À quelle cible s’adresse notre offre ?
• Quels sont nos arguments de vente ?

Définir sa proposition de valeur pour se différencier

La proposition de valeur représente les avantages spécifiques que vous offrez pour inciter les clients à choisir vos produits ou services plutôt que ceux des concurrents. Pour la définir, il faut tenir compte des besoins et attentes de votre marché cible. D’où l’importance de mener avec soin l’étude de marché.

La différenciation peut se faire par une qualité supérieure, des prix attractifs, une excellente expérience client, ou tout autre avantage appréciés par vos clients.

Identifier sa cible : client idéal

Il est important de ne pas tenter de s’adresser à tout le monde, sans une segmentation préalable. Si vous vous adressez à une cible trop générale, vous risquez de passer inaperçu. Il est donc important d’identifier ses cibles en amont, afin de mettre en place des actions commerciales attractives. Le but ici est de se concentrer sur les prospects les plus pertinents pour atteindre les objectifs visés.

C’est lors de cette étape que vous devez définir votre client idéal et dresser son profil type en répondant à ces questions :

• Qui est-il ? Définissez son âge, son sexe, son secteur géographique, sa catégorie socioprofessionnelle.
• Quelles sont ses problématiques actuelles ? Définissez ses besoins, ses motivations, ses obstacles, etc.
• Etc.

Ces données permettent de créer un buyer persona sur lequel la stratégie commerciale devra être alignée.

Définir ses objectifs commerciaux

Pour développer une stratégie commerciale, il est nécessaire de définir les objectifs que vous souhaitez atteindre grâce à elle. Il est primordial que ces objectifs soient clairs et mesurables.

Pour cela, vous pouvez vous aider de la méthode SMART : chaque objectif doit être Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporellement défini. Quelques recommandations :

• Un nombre restreint d’objectifs, classés par ordre de priorité : il vaut mieux cibler les deux ou trois objectifs les plus importants, plutôt que de s’éparpiller en voulant réaliser de trop nombreux objectifs à la fois. Par exemple : un objectif peut consister en l’augmentation de x % du chiffre d’affaires de l’entreprise, de sa clientèle, etc.
• Des objectifs ambitieux, mais atteignables : n’ayez pas les yeux plus gros que le ventre ! Encore une fois, il vaut mieux définir des objectifs réalistes plutôt qu’impossibles. D’autant plus que cela vous apportera la satisfaction de les atteindre, voire même de les dépasser. Par exemple : calculez une estimation des coûts et des recettes que vous pouvez réaliser et définissez, sur cette base, un objectif de chiffre d’affaires à réaliser.
• Associez un délai de réalisation à chaque objectif : fixez-vous un laps de temps raisonnable pour atteindre votre objectif. Par exemple : avoir 1.000 nouveaux clients en deux mois.

Élaborer le plan d’action de sa stratégie commerciale

C’est là l’étape la plus importante. Comment atteindre l’objectif défini ? Il s’agit de trouver les moyens que vous allez mettre en œuvre et de les organiser en un plan d’action détaillé.

De quelles ressources disposez-vous ? Selon votre objectif, il peut s’agir de l’augmentation des prix de vente, de la baisse des coûts de revient, du changement de la méthode de communication ou de distribution, ou encore de l’élargissement du réseau de clients potentiels.

Par exemple, dans ce dernier cas, vous disposez de plusieurs options pour développer votre portefeuille client. Parmi elles :

• La prospection : il s’agit d’entrer en contact avec des clients potentiels, c’est-à-dire correspondant au profil de la clientèle visée, dans le but de les convertir en clients réels. La prise de contact peut se faire autant par mail, que par téléphone ou encore en présentiel lors de salons par exemple.
• Les démonstrations : il s’agit d’organiser des démonstrations pour expliquer et faire tester vos produits en offrant des échantillons à vos clients potentiels. Ils pourront ainsi devenir ambassadeurs de vos produits.
• Les partenariats : conclure des contrats de partenariat avec d’autres entreprises peut également vous permettre à toutes deux d’élargir votre clientèle, en vous échangeant mutuellement des clients, etc.

Quelques conseils supplémentaires concernant l’établissement de votre plan d’action :

• Écrivez votre plan d’action : en effet, coucher votre stratégie commerciale par écrit peut vous aider à mieux vous l’approprier.
• Établissez un planning : en décomposant semaine par semaine les tâches à accomplir pour atteindre l’objectif, vous pourrez mieux visualiser le chemin à parcourir (ou alors, optez pour le rétroplanning !)
• Motivez vos troupes : il est important que vos employés soient au fait de leurs responsabilités et motivés par leur travail, car ils sont essentiels à l’accomplissement de la stratégie commerciale.

Réaliser un suivi des actions menées

Cette étape est à ne pas négliger pour éviter de se perdre sous des montagnes d’informations. En effet, du début à la fin de la stratégie commerciale, il vous faudra avoir prévu de suivre les évolutions des chiffres clés de votre entreprise (KPI, indicateurs clés de performances), et notamment de son chiffre d’affaires, ou encore de son nombre de clients réels, etc.

Pour ce faire, il peut être utile de tenir des registres de suivi, dans lesquels vous noterez régulièrement votre avancement pour les confronter aux prévisions. Par rapport à notre exemple précédent, vous pourriez tenir un registre contenant les coordonnées des clients potentiels, le mode de prise de contact (par email, téléphone, etc.) ainsi que les retours obtenus.

Désormais, il ne vous reste presque plus qu’à appliquer votre plan d’action !

Analyser les résultats pour optimiser sa stratégie commerciale

Que votre stratégie commerciale ait ou non abouti aux résultats escomptés, il est essentiel :

• D’analyser son résultat : il s’agit de cibler les dysfonctionnements et d’essayer de comprendre ce qui peut être ou non amélioré ;
• D’en tirer des conséquences, c’est-à-dire de tirer des leçons pour l’avenir, dans le but d’optimiser votre stratégie commerciale future.

Vous êtes en train de lancer votre entreprise ? N’hésitez pas à consulter notre fiche sur les dix astuces pour entreprendre.

FAQ

Quand faut-il se pencher sur la stratégie commerciale ?

Se pencher sur sa stratégie commerciale est indispensable à plusieurs étapes de vie de l’entreprise. Au commencement, elle permet de définir un positionnement dès son entrée sur le marché. Il est ensuite utile de se pencher sur sa stratégie commerciale lors du lancement d’un nouveau produit ou service, mais aussi à n’importe quel moment pour s’adapter au marché qui évolue.

Quelle est la différence entre stratégie commerciale et stratégie marketing ?

Stratégie commerciale et Stratégie marketing : quelles différences ? Les deux sont liés, mais :

• La stratégie commerciale a un champ d’application plus réduit que la stratégie marketing, car elle ne concerne que l’optimisation de la commercialisation des produits ou services proposés par l’entreprise.
• La stratégie marketing, quant à elle, a pour but de promouvoir les produits de l’entreprise, c’est-à-dire de démontrer la nécessité du produit aux clients potentiels.

Quelles sont les trois grandes stratégies marketing ?

Il existe de nombreux types de stratégies commerciales, les trois plus grandes sont : la stratégie de différenciation, la stratégie de coût et la stratégie de niche.