Pourquoi faire un plan d’action commercial ?
Véritable feuille de route des actions commerciales à mener pour atteindre les objectifs, le plan d’action commercial est indispensable pour réaliser les performances souhaitées. En effet, il permet non seulement d’énoncer clairement les objectifs fixés, mais aussi de vérifier qu’ils sont bien réalistes. En rédigeant le plan d’action, vous devez vérifier que vos équipes disposent des moyens nécessaires et décrire les méthodes à utiliser. Elles doivent donc avoir à leur disposition tous les facteurs clés de réussite. À défaut, il appartient au dirigeant d’adapter les objectifs ou de déployer les moyens complémentaires.
En outre, le plan d’action commercial fait partie du business plan que ce soit lors de la création de l’entreprise ou de son développement. C’est lui qui permet d’expliquer comment l’entreprise compte atteindre ses objectifs. Par conséquent, la solidité du plan d’action commercial participe grandement à la prise de décision des investisseurs.
D’autre part, faire un plan d’action commercial permet de guider efficacement les commerciaux. En tant qu’outil de management, il donne la possibilité à l’équipe de travailler de concert puisque chacun a une vision globale. De plus, chacun connaît son rôle et ses responsabilités. C’est également un levier de motivation.
Enfin, le plan d’action commercial ne s’arrête pas à la mise en œuvre de la stratégie. Il comprend également tout un volet portant sur l’analyse et le suivi des résultats. Dès lors, il permet de comparer facilement les résultats effectifs aux objectifs fixés et d’identifier d’éventuels écarts. Le plan d’action commercial peut alors être ajusté si besoin.
Qui rédige le plan d’action commercial ?
En principe, le plan d’action commercial est rédigé par le responsable commercial et/ou le responsable marketing. Il peut être complété et validé par le dirigeant en fonction de l’organisation interne de l’entreprise.
Dans tous les cas, il est préférable que le plan d’action commercial soit rédigé par une ou plusieurs des personnes qui seront en charge de son déploiement. Effectivement, ces personnes sont plus à même de savoir si les actions demandées sont réalisables et d’être un véritable relais de la stratégie auprès des équipes opérationnelles.
Comment élaborer un plan d’action commercial ?
Les étapes pour faire un plan d’action commercial
Pour construire un plan d’action commercial, il est nécessaire de suivre plusieurs étapes :
- définir la stratégie de l’entreprise ;
- fixer les objectifs commerciaux ;
- déterminer les actions à mettre en œuvre ;
- identifier les ressources humaines existantes ;
- définir les moyens matériels nécessaires ;
- déterminer le budget à allouer à chaque action ;
- suivre les résultats.
Définir la stratégie de l’entreprise
Après avoir analysé la concurrence, notamment à l’aide de la matrice SWOT pour identifier les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces pour votre entreprise, et après identifier la cible à qui vous allez vous adresser, il est indispensable de décrire clairement la stratégie de l’entreprise.
La stratégie de l’entreprise comprend :
- la vision à long terme ;
- les valeurs de l’entreprise ;
- son positionnement ;
- ses objectifs (devenir leader sur son marché, gagner X parts de marché, lancer un nouveau produit, etc.).
Avoir une stratégie claire permet d’emporter plus facilement l’adhésion des équipes et donc d’avancer ensemble vers un objectif commun.
Fixer les objectifs commerciaux
Une fois la stratégie de l’entreprise définie, il faut fixer les objectifs commerciaux qui vont permettre de la réaliser. Il doit s’agir d’objectifs SMART, c’est-à-dire :
- spécifiques ;
- mesurables ;
- ambitieux ;
- réalistes ;
- temporellement définis.
Déterminer les actions à mettre en œuvre
Il s’agit ici de lister et de détailler les actions concrètes à réaliser pour atteindre chacun des objectifs fixés. Il est possible de décomposer chaque action en plusieurs tâches à accomplir. Être précis est indispensable pour que les personnes chargées d’exécuter les actions comprennent ce qu’elles doivent faire, quand et comment.
Identifier les ressources humaines existantes
Pour réaliser les actions identifiées, vous allez avoir besoin de moyens humains. À ce stade, il convient donc d'identifier les ressources dont vous disposez déjà au sein de l’entreprise. Par exemple, combien de commerciaux avez-vous ? Quels sont leurs profils ? Comment peuvent-ils intervenir dans le déploiement du plan d’action ?
Cela permet non seulement de répartir les tâches à réaliser, mais aussi d’identifier les moyens humains qui manquent éventuellement. Dès lors, vous pourrez envisager de recruter en fonction de vos besoins à court, moyen et long terme.
Définir les moyens matériels nécessaires
Les ressources humaines ne sont pas les seuls moyens nécessaires au bon déploiement du plan d’action commercial. Il faut également des moyens matériels. Par exemple, est-ce que le CRM utilisé par les commerciaux est adapté aux objectifs et aux actions demandées ? Est-ce qu’ils disposent tous d’un ordinateur portable permettant d’accéder au système informatique de l’entreprise quand ils sont en rendez-vous extérieur, etc.
Déterminer le budget à allouer à chaque action
Il est également indispensable de déterminer le budget à allouer à chaque action du PAC. C’est aussi ce qui va permettre de savoir si les actions envisagées sont réalisables. Si des moyens humains et/ou matériels supplémentaires sont nécessaires, il faut pouvoir le chiffrer. De même, si des investissements sont à prévoir, notamment en publicité, il faut connaître l’enveloppe disponible, afin d’optimiser au mieux les fonds à disposition.
Suivre les résultats
La dernière étape du plan d’action commercial consiste à définir les indicateurs clé de performances (KPI) et à suivre leur avancement au cours de la mise en œuvre du PAC.
En effet, pour atteindre les objectifs dans le temps donné, il est important de pouvoir agir rapidement en cas de décalage entre les résultats réalisés et ceux attendus. Pour cela, il faut analyser et suivre les KPI régulièrement. Il est alors possible d’ajuster le plan commercial pour augmenter son efficacité.
Plan d’action commercial : exemple
Voici un modèle de plan d’action commercial sous forme de tableau que vous pouvez adapter en fonction de vos besoins :
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Objectif
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Action
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Personnes concernées
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Moyens matériels
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Budget
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Date de début
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Date de fin
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KPI à suivre
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Résultat
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