Comment définir le modèle économique d’une entreprise ?

Le modèle économique, ou business model en anglais, est le pilier sur lequel repose la viabilité et le succès d’une entreprise sur le long terme.

Néanmoins, le modèle d’affaires englobe bien plus que la notion de rentabilité, puisqu’il implique également la manière dont une entreprise crée, délivre et capture de la valeur.

Qu'il s'agisse de start-ups innovantes, de création d’entreprises, ou de sociétés établies, le choix du modèle économique peut être un véritable tournant.

Qu’est-ce que le modèle économique ?

Quand on parle de modèle économique, la définition renvoie au fonctionnement d’une entreprise de manière très détaillée :

• ce qui va être vendu (produits ou services) ;
• auprès de quels clients ;
• dans quel but ;
• de quelle manière ;
• et pour quel bénéfice.

Le business model occupe ainsi une place centrale au sein d’un projet de création d’entreprise.

Pourquoi une entreprise doit-elle avoir un modèle économique ?

Avoir un modèle économique est essentiel pour une entreprise, car il fournit un cadre pour générer des revenus et atteindre la rentabilité. Il permet de :

• faire un point sur les compétences nécessaires à la bonne réalisation d’un projet, qu’elles soient à acquérir ou à trouver auprès de prestataires ;
• déterminer les moyens nécessaires (matériels, humains, financiers) pour créer ou accroître une entreprise ;
• construire une étude de marché ;
• ou poser des bases organisationnelles.

De plus, le modèle économique clarifie la mission et les objectifs de l'entreprise pour les parties prenantes, tout en permettant une mesure objective de la performance.

En somme, un modèle économique est la colonne vertébrale qui permet à une entreprise de fonctionner de manière cohérente et viable.

Quels sont les différents modèles économiques pour une entreprise ?

Il existe de nombreux modèles économiques possibles pour une entreprise. Voici les modèles d’affaires les plus couramment utilisés :

• modèle de vente directe ;
• modèle d’abonnement ;
• modèle Freemium ;
• modèle de marché (Marketplace) ;
• modèle B2B (business to business) ;
• modèle B2C (business to consumer) ;
• modèle d’agence.

Modèle de vente directe

Dans un modèle économique d’entreprise en vente directe, l’entreprise propose ses produits ou ses services directement aux consommateurs.

Voici quelques exemples d’entreprises ayant un modèle économique de vente directe : Apple, Tesla ou IKEA.

Modèle d’abonnement

Dans ce modèle économique, les clients paient une redevance chaque mois, chaque trimestre ou chaque année pour avoir accès à un produit ou à un service.

C’est ce qu’on peut retrouver notamment chez Netflix, ou Adobe.

Modèle Freemium

Le modèle Freemium propose des services de base gratuitement à ses utilisateurs. Néanmoins, dans un second temps, pour accéder à des options ou à des fonctionnalités supplémentaires, le consommateur doit procéder à un achat.

C’est le cas de Spotify, LinkedIn, ou Evernote par exemple.

Modèle de marché (Marketplace)

Dans le cas d’une Marketplace, la plateforme met en relation des acheteurs et des vendeurs. Elle ne sert que d’intermédiaire. La Marketplace prend alors une commission sur chaque transaction effectuée.

On peut citer l’exemple des entreprises eBay, Airbnb, ou Uber.

Modèle B2B (Business to Business)

Le modèle B2B permet de vendre des produits ou des services directement à d’autres entreprises. C’est le modèle économique des entreprises IBM, Slack, ou Salesforce.

Modèle B2C (Business to Consumer)

À contrario du modèle B2B, le B2C permet la vente de produits et de services directement aux consommateurs finaux.

Amazon, Coca-Cola, ou Nike fonctionnent sous ce modèle économique B2C.

Modèle d’agence

L’entreprise concernée par un modèle économique d’agence agit en tant qu’intermédiaire et prend une commission pour les services rendus.

On peut citer SeLoger.com ou Oui.scnf par exemple.

Tableau récapitulatif des modèles économiques

Comment élaborer le modèle économique d’une entreprise ?

Pour élaborer un modèle économique, il est nécessaire de faire le point sur plusieurs éléments clé :

• identification de la cible ;
• proposition de valeur ;
• chaîne de valeur ;
• partenaires clé ;
• ressources clé ;
• canaux ;
• relation client ;
• flux de revenus ;
• structure des coûts.

Identification de la cible

À cette étape, la réflexion stratégique se porte sur l’identification des clients potentiels : qui sont-ils ? Quels sont leurs comportements d’achat ? Quelles sont leurs préférences ?

Proposition de valeur

Cette étape consiste à déterminer quelle est la valeur ajoutée de l’offre (produit ou service) proposée.

Comment répond-elle aux besoins du marché ? Quelles problématiques clients résout-elle ? Pourquoi acheter cette offre plutôt qu’une autre ?

Chaîne de valeur

Ici, toutes les étapes de la création à la distribution du produit ou service sont identifiées. Quelles sont les activités essentielles au bon fonctionnement de l’entreprise ?

Par exemple, dans le cas d’une entreprise de fabrication et de vente de chaussures en ligne, la chaîne de valeur va comporter des activités comme : conception des modèles de chaussures, achat des matériaux, fabrication des chaussures, stockage des chaussures, promotion des chaussures pour la vente, emballage, expédition, mise en place d’un site web, etc.

Partenaires clé

Qu’il s’agisse de fournisseurs, d’investisseurs, d’experts, de sous-traitants, de collaborateurs,… l’entreprise a besoin de partenaires pour fonctionner. Il convient d’identifier ceux indispensables au bon déroulement de l’activité.

Ressources clé

Les ressources clé sont un inventaire de tous les moyens matériels, humains et financiers nécessaires au bon fonctionnement de l’entreprise.

Canaux

Les canaux reprennent tous les moyens de communication et de distribution à mettre en place pour toucher les clients et vendre.

Il peut s’agir de magasins physiques, d’un site web, de réseaux sociaux, d’événements professionnels, …

Relation client

La relation client concerne tous les moyens employés pour assurer la fidélité des clients et construire une expérience client solide. Cela comprend le service client, mais aussi la réflexion autour de l’expérience à chaque point de contact avec l’entreprise.

Flux de revenus

Le flux de revenus définit la manière dont l'entreprise va générer des revenus, que ce soit via des ventes directes, des abonnements ou d'autres moyens. Il est possible de combiner plusieurs types de revenus. Dans ce cas, il est possible de prévoir une répartition des revenus. Par exemple : 80 % des revenus proviendront des abonnements, et 20 % des achats one-shot.

Structure de coûts

Cette étape nécessite un inventaire des coûts fixes et des coûts variables. C’est ce qui va vous permettre de déterminer le seuil de rentabilité de l’activité, notamment en fixant une tarification compétitive tout en conservant une marge bénéficiaire.

Comment décrire son modèle économique ?

Pour décrire un modèle économique, il faut pouvoir répondre aux questions suivantes :

• Quelle est l’offre de valeur (produits ou service) proposée ?
• Qu’est-ce qui la différencie de la concurrence ?
• Quel est le client cible de cette offre ?
• Quels sont les objectifs à atteindre ?
• Quelles sont les stratégies mises en place pour atteindre cet objectif ?
• Quels sont les moyens et les ressources mis à disposition ?

Votre modèle économique peut prendre la forme d’un tableau ou d’un texte écrit. Cela va dépendre de ce qui vous permet d’être le plus clair et le plus exhaustif. Il est aussi possible de décrire le modèle économique de l’entreprise dans un document rédigé et d’inclure une synthèse sous la forme d’un tableau ou d’un business model Canvas par exemple.

FAQ

Quelles sont les composantes d'un modèle économique ?

Un modèle économique inclut plusieurs composantes essentielles pour le fonctionnement et la viabilité d’une entreprise : offre de valeur, client cible, canaux de communication et de distribution, flux de revenus, structure de coûts, relation client, activités, partenariat, et ressources clé.

Comment trouver le modèle économique d'une entreprise ?

Pour trouver le modèle économique d’une entreprise, vous pouvez utiliser la méthode « business model Canvas » qui permet d’analyser toutes les étapes clé sur un seul et même tableau.

Quel est le modèle économique de Netflix ?

Netflix est basé sur un modèle d’affaires par abonnement. Le client paye chaque mois une redevance pour accéder aux contenus vidéo de la plateforme.

Cela permet à l’entreprise de générer un chiffre d’affaires récurrent et continu.

Principales sources législatives et réglementaires :

• LOI n°2019-486 du 22 mai 2019 relative à la croissance et la transformation des entreprises
• articles R5141-1 à R5412-6 – Code du travail