Qu’est-ce qu’un concurrent direct ou indirect ?

Vous souhaitez créer une entreprise ou sortir un nouveau produit sur le marché ? Dans ce cas, il est impératif de parfaitement connaître le marché sur lequel vous souhaitez entrer. Cela passe principalement par l’analyse de la concurrence. Or, trop souvent, les porteurs de projet se limitent à l’étude des concurrents directs. Pourtant, les concurrents indirects revêtent également une grande importance. Alors quelle est la différence entre concurrent direct et indirect ? Comment les identifier ? Comment utiliser votre analyse des concurrents directs et indirects pour vous différencier ? Explications.

Qu’est-ce qu’un concurrent direct ?

Un concurrent direct, en définition, est une entreprise qui propose un produit ou un service similaire à votre offre. Le concurrent direct satisfait les mêmes besoins chez votre cible, à un niveau de satisfaction équivalent.

Par exemple, si vous ouvrez un gîte, tous les gîtes aux alentours représentent des concurrents directs.

Autre exemple, les concurrents directs de Carrefour sont Auchan, Intermarché, Leclerc, etc.

Qu’est-ce qu’un concurrent indirect ?

Un concurrent indirect est une entreprise qui propose un produit ou un service différent de votre offre, mais qui satisfait les mêmes besoins chez votre cible à un niveau de satisfaction équivalent.

Concrètement, les concurrents indirects proposent des produits de substitution.

Si on reprend l’exemple du gîte, ses concurrents indirects vont être les hôtels, les chambres d’hôte, les Airbnb, etc.

Autre exemple, si vous avez une pension canine, les pet-sitters qui proposent la garde des animaux à domicile pendant plusieurs jours peuvent être des concurrents indirects.

Même si la concurrence indirecte peut-être plus difficile à identifier, elle ne doit surtout pas être négligée. En effet, la concurrence indirecte peut avoir d’importantes conséquences sur vos parts de marché. D’ailleurs, dans certains cas, les concurrents indirects représentent davantage une menace pour votre entreprise que les concurrents directs.

Ce sera notamment le cas, si aucun ou très peu de concurrents sont installés dans votre zone de merchandising, mais qu’il existe de nombreux concurrents indirects à proximité.

Pourquoi faut-il connaître ses concurrents directs et indirects ?

Il est essentiel de connaître vos concurrents directs et indirects. Cela fait partie intégrante de votre étude de marché. En effet, vous devez identifier vos concurrents, les produits et les offres qu’ils proposent, ainsi que leurs forces et leurs faiblesses.

C’est cette étude de la concurrence qui va vous permettre de vous positionner stratégiquement sur le marché.

Il s’agit donc d’une véritable aide à la décision pour choisir le produit, les prix, et les services associés que vous allez pouvoir proposer pour vous démarquer de la concurrence directe et indirecte.

Ainsi, les concurrents directs et indirects d’un institut de beauté sont :

• les grandes enseignes d’institut de beauté ;

• les instituts de beauté indépendants ;

• les esthéticiennes à domicile qui couvre la même zone géographique ;

• etc.

Pour se différencier, le salon de beauté peut se nicher sur les soins bio ou des soins innovants par exemple.

Le but du benchmark de la concurrence est d’identifier ce qui a de la valeur pour le consommateur, afin de l’intégrer dans votre offre.

En résumé, faire l’analyse des concurrents directs et indirects permet de déterminer les facteurs clés de succès sur un marché donné.

Comment identifier ses concurrents directs et indirects ?

Pour réaliser une étude de la concurrence directe et indirecte, vous devez procéder par étapes :

• la définition des objectifs ;
• la sélection des critères de comparaison ;
• l’identification des concurrents et la récolte d’information ;
• la réalisation de la grille d’analyse.

La définition des objectifs

Avant de partir à la recherche de vos concurrents directs et indirects, vous devez définir le ou les objectifs principaux de cette étude.

Est-ce que le but est d’avoir une vision d’ensemble du marché ou plutôt d’avoir une idée précise de ce qui se fait autour de la zone géographique où vous souhaitez vous installer ? Est-ce que vous souhaitez ajuster votre offre en termes de tarifs, ou est-ce que vous travaillez encore sur le produit lui-même ?

Une fois cet objectif en tête, vous pouvez passer à l’étape suivante.

La sélection des critères de comparaison

Il est important de bien sélectionner les critères de comparaison des concurrents directs et indirects que vous allez analyser. En effet, en fonction de l’objectif visé, vous n’allez pas forcément retenir les mêmes critères. De plus, les critères doivent être suffisamment nombreux pour permettre une analyse exhaustive, sans être trop nombreux pour ne pas vous disperser.

Par exemple, les critères de comparaison peuvent être :

• la taille de l’entreprise ;
• son ancienneté ;
• son chiffre d’affaires ;
• son lieu d’implantation ;
• sa zone de merchandising ;
• les produits ou services proposés ;
• les prix pratiqués ;
• la satisfaction client ;
• etc.

Une fois cette liste de critères établie, vous n’aurez plus qu’à compléter votre grille d’analyse avec les informations récoltées.

L’identification des concurrents directs et indirects : la récolte de données

Pour identifier vos concurrents directs et indirects, deux méthodes peuvent être utilisées.

D’une part, vous pouvez utiliser tous les outils en ligne à votre disposition. Internet regorge d’informations pouvant vous être très utiles. Ainsi, les sites internet, les fiches établissement Google avec les avis clients, et les réseaux sont autant de sources d’informations à exploiter.

D’autre part, vous pouvez réaliser une enquête terrain en allant visiter vos concurrents. Par exemple, si vous souhaitez ouvrir une pizzeria et qu’il y a déjà un restaurant de ce type dans la ville, vous pouvez aller y dîner pour évaluer la qualité des pizzas, du service, le service client, etc.

Cette méthode peut aussi consister à interroger des clients potentiels, à rencontrer d'éventuels partenaires et fournisseurs. Ces échanges vous apporteront certainement des éléments de réponse complémentaires à vos recherches.

Pour que l’analyse de la concurrence directe et indirecte soit la plus juste possible, il est préférable de combiner ces deux approches.

La réalisation de la grille d’analyse de la concurrence directe et indirecte

Vous avez désormais toutes les informations relatives à vos concurrents directs et indirects. Reste encore à les classer pour pouvoir en tirer des conclusions. Pour cela, le plus simple est de faire un tableau reprenant les critères que vous avez sélectionné auparavant.

Voici un exemple de grille d’analyse des concurrents directs et indirects :

Comment mettre en valeur votre avantage concurrentiel à partir de l’analyse de vos concurrents ?

Une fois la grille d’analyse complétée, vous devriez voir se dégager de grandes tendances. Il peut y avoir une faille, c’est-à-dire un pan du marché qui n’est pas encore exploité ou très peu. Cela peut être l’occasion pour vous de vous implanter sur ce segment si les clients ont exprimé un intérêt sur ce point.

De même, il se peut qu’il y ait des choses que l’on retrouve chez tous vos concurrents. Dans ce cas, vous ne pouvez pas faire l’impasse dessus. Cela fait certainement partie d’un élément de valeur aux yeux des clients. Mais vous pouvez réfléchir à une manière de le proposer à votre manière pour vous différencier.

Par conséquent, l’analyse des concurrents directs et indirects doit vous permettre de formuler votre avantage concurrentiel. Pour cela, vous allez utiliser les résultats obtenus pour peaufiner votre offre de produits ou de services.

Cet avantage concurrentiel qui va vous donner de la valeur au regard des clients peut reposer sur :

• un positionnement haut de gamme ;
• un prix plus bas que la concurrence ;
• une expérience client de grande qualité ;
• une innovation technique ;
• des valeurs spécifiques (éco-responsable, circuit court, etc) ;
• une stratégie de communication qui marque les esprits ;
• etc.

FAQ

Comment trouver un concurrent indirect ?

Un concurrent indirect est un concurrent qui propose un produit ou un service de substitution qui satisfait tout autant les besoins de vos clients que votre offre. Pour identifier vos concurrents indirects, réfléchissez à tous les acteurs qui peuvent satisfaire les mêmes besoins que vous, mais d’une manière différente. Par exemple, un food-truck qui vend des sandwichs peut être un concurrent indirect de votre boulangerie.

Quels sont les concurrents indirects de Carrefour ?

Carrefour est une enseigne de grande distribution qui propose de nombreux produits autres qu’alimentaires. Par exemple, l’enseigne vend du matériel de bricolage, de l’électroménager et des vêtements. Dès lors, tous les magasins spécialisés sont des concurrents indirects de Carrefour. À titre d’exemple, nous pouvons citer Zara, Mango, Darty, Boulanger, Castorama, Leroy Merlin, etc.

Qui sont les concurrents indirects de Kiabi ?

Autre exemple de concurrent indirect, en prenant le cas de Kiabi qui vend des vêtements plutôt bon marché. Les concurrents indirects de l’enseigne sont tous les sites de vente de vêtements en ligne, ainsi que les plateformes de seconde main.