Ensuite, vous devez définir plus précisément votre clientèle cible. Plus elle est précise, plus il sera facile de répondre à ses besoins spécifiques. Et par conséquent, d’adapter votre business model à ces envies et ses habitudes.
Vous devez également réfléchir à votre positionnement. Cela passe par deux éléments principaux : vos tarifs (low cost, milieu de gamme, haut de gamme ou luxe), et votre avantage concurrentiel. Votre positionnement doit vous permettre de vous démarquer de vos concurrents de manière significative.
Puis, en fonction des premières décisions que vous aurez prises, vous allez pouvoir commencer à avoir une idée de la rentabilité de votre projet, et notamment du chiffre d’affaires à générer pour atteindre l’équilibre, puis générer des bénéfices (seuil de rentabilité).
C’est alors le moment de définir votre stratégie.
Le contenu du business model
Dresser son business plan nécessite de répondre à un certain nombre de questions quant à la mise en place du projet. Parmi ces questions, il est notamment possible de relever : à quel besoin du client, le projet répond-il ? Quels sont les avantages de l’offre proposée par rapport à la concurrence ? Par quels moyens humains et matériels mettre en place ce projet ? Un tel projet est-il rentable ? Quels sont les leviers de croissance sur le long terme ?
Cependant, le contenu du business model reste libre. Il faut veiller à ne négliger aucun aspect de votre modèle économique d’autant que les différents éléments sont interdépendants. Par exemple, la manière dont vous allez distribuer votre offre ou communiquer dessus va forcément influencer les ressources à mobiliser et les partenariats à nouer.
La réponse à ces questions doit être relativement succincte puisque la longueur du business model doit, de préférence, se limiter à une page. En effet, son contenu sera ensuite plus largement développé dans le business plan.
Zoom sur le business model Canvas
Pour être sûr de ne rien laisser de côté, vous pouvez suivre une matrice d’affaires, généralement désignée sous le terme de business model canvas en anglais.
Le business model canvas a pour but de rassembler, de manière visuelle, les points incontournables d’un business model réussi. L’objectif étant de rassembler, sur une page, tous les grands éléments de l’activité de la future entreprise.
Il est très facile d’utilisation. Il s’agit d’un tableau qui vous aide à reprendre les éléments essentiels de votre futur projet. Pour le remplir, il convient d’être à la fois précis et succinct.
Voici les 9 points clés qui y sont généralement développés :
- les partenaires clés. L’idée est de relever les différentes personnes et entreprises à partir desquelles l’activité va s’appuyer. Il peut s’agir des fournisseurs, de certains clients particuliers, ou encore de partenaires commerciaux ;
- les activités. Il s’agit de répertorier l’ensemble des biens et/ou services proposés par la future entreprise. Autrement, toutes les tâches susceptibles de créer de la valeur ajoutée, permettant ainsi de générer des bénéfices. Pour avoir une vision globale des activités, il peut être intéressant d’établir une stratégie commerciale ;
- les ressources : cela recouvre tous les éléments nécessaires à la délivrance des biens et/ou services. Il peut s’agir de matières premières, de ressources humaines, de machines, de logiciels, etc. ;
- La proposition de valeur ou value proposition canvas permet de définir les aspects qui permettront à l’entreprise de se démarquer de l’offre de ses concurrents (qualités ou caractéristiques différentielles) ;
- la relation client, c’est-à-dire la manière dont l’entreprise va communiquer sur ses biens et/ou services afin de toucher les clients. La relation client constitue l’une des composantes de la stratégie de communication ;
- les segments clients : cela consiste à déterminer les différents groupes de clientèle visée par les produits et/ou services proposés. Pour cela, il est possible de déterminer des « clients types » dans le cadre de la stratégie marketing ;
- les canaux de distribution. Ce sont les moyens par lesquels les biens et/ou services vont être délivrés aux clients. Il peut par exemple s’agir de points de vente physique (boutique) ou de points de vente sur internet (e-shop) ;
- la structure des coûts. Il convient d’analyser les dépenses pour connaître les dépenses courantes tout en prenant en considération les dépenses exceptionnelles. La structure des coûts fait partie intégrante de la stratégie financière ;
- les flux de revenus afin de prendre en compte les échéances ainsi que les différentes sources de revenus. Les flux de revenus peuvent être envisagés au moment d’élaborer le prévisionnel de trésorerie ou du budget prévisionnel.
