Comment faire de la prospection commerciale en 2024 ?

Lors de la création d'entreprise (et même avant), il est essentiel de trouver des clients potentiels pour assurer la réussite de votre projet. 

Cette démarche est importante lors du lancement de votre entreprise, mais pas que. De nombreuses entreprises pensent qu’il suffit de compter sur leur clientèle déjà acquise pour prospérer. Erreur ! Chaque année, toute entreprise perd naturellement des clients. Cette évolution du marché et des pratiques de la clientèle étant inévitable, l’entreprise est contrainte de s’y adapter. 

La prospection commerciale permet d’assurer la pérennité et la croissance de l’entreprise en acquérant régulièrement de nouveaux clients. Vous vous demandez comment faire de la prospection commerciale ? Legalstart répond à toutes vos questions.

Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

Prospection commerciale : définition

La prospection commerciale est une technique qui consiste pour une entreprise à démarcher de nouveaux clients et à développer votre entreprise. Ces clients potentiels sont appelés prospects tant qu’ils n’ont pas effectué leur premier achat. Il s'agit donc de la première étape du cycle de vente. 

Pour une entreprise qui se lance, l’objectif est d’acquérir une base de clients et de réaliser les premières ventes. Pour une entreprise déjà établie, en revanche, il s’agit de développer son activité en acquérant de nouveaux clients.

Prospection commerciale : B2B ou B2C ?

On distingue deux types de prospection commerciale :

• La prospection en B2B (business to business), qui désigne la prospection à destination des autres entreprises.
• La prospection en B2C (business to consumer), qui désigne la prospection à destination d’une clientèle de particuliers.

Pourquoi faire de la prospection commerciale ?

Mettre en place une stratégie de prospection commerciale offre de nombreux avantages. Tout d’abord, adopter une telle stratégie permet d’avoir une certaine maîtrise de son processus de vente, ainsi que de ses volumes de vente. En effet, vous êtes un véritable acteur du développement commercial, c’est-à-dire que vous êtes à l’origine de la génération de leads et de prospects qualifiés. 

D’autre part, cela vous permet d’affiner votre ciblage, afin de rendre vos actions encore plus efficaces. D’ailleurs, la prospection commerciale est également un excellent moyen de collecter des informations sur votre cible pour améliorer votre marketing et créer de nouvelles offres de produits ou de services. 

En outre, assez rapidement, la prospection commerciale pour une entreprise permet de générer davantage de chiffre d’affaires et d’augmenter le retour sur investissement (ROI). 

Enfin, pour une entreprise, la fidélisation des clients ne suffit pas pour assurer la pérennité de l’activité. Afin d’assurer sa croissance, elle a sans cesse besoin d’identifier puis de développer son portefeuille client : c’est l’objectif mené par les techniques de prospection commerciale. 

Par conséquent, pratiquer la prospection commerciale permet de pérenniser l’activité et de développer le potentiel de l’entreprise.

Quelles sont les règles à respecter en prospection commerciale ?

Qu’il s’agisse de prospection téléphonique ou par mail, vous devez respecter certaines règles. En effet, la prospection commerciale implique l’utilisation de données personnelles. Dès lors, il s’agit d’une pratique strictement réglementée. 

À ce titre, la Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés (CNIL) veille au respect des entreprises de la législation en matière de protection des données personnelles. En conséquence, toute entreprise est soumise aux exigences de la CNIL dans ses démarches de prospection commerciale. 

Ainsi, tout traitement de données par les entreprises doit répondre à un objectif clair et spécifique, mais aussi légitime au regard de l’activité de l’entreprise. L’entreprise doit donc être en mesure d’expliquer pourquoi elle recueille telle ou telle donnée.

Ensuite, la collecte de données doit s’accompagner d’une information sur l’utilisation que fait l’entreprise des informations personnelles collectées. Le respect de la vie privée de vos prospects doit ainsi être garanti. 

La CNIL pose comme principe général un principe d’information préalable et de droit d’opposition. Concrètement, lorsqu’une entreprise collecte une adresse email, elle a l’obligation d’informer la personne que son adresse sera utilisée à des fins de prospection, et de lui proposer de s’opposer à cette utilisation. De plus, la personne doit avoir donné son consentement pour recevoir des messages de prospection au préalable.

Quelles sont les méthodes de prospection commerciale ?

Prospecter au téléphone n’est pas la seule manière possible pour trouver des clients. Il existe plusieurs techniques de prospection que l’on peut ranger dans deux grandes catégories : les méthodes de prospection classiques et les méthodes de prospection digitales.

Les méthodes de prospection classiques

Parmi les principaux types de prospection commerciale, nous pouvons citer :

• la prospection commerciale de terrain, généralement utilisée en B2B ;
• la prospection commerciale par téléphone ;
• la prospection commerciale par courrier (distribution de flyers, publicités, catalogues, etc.) ;
• la prospection commerciale lors de salons ou autres événements professionnels.

Les méthodes de prospection digitales

En 2024, nombreuses sont les entreprises qui ont adopté au moins une technique de prospection commerciale digitale. Il peut notamment s’agir de :

• prospection commerciale par emailing ;
• prospection commerciales par SMS ;
• prospection commerciale via les réseaux sociaux (social selling) ;

Quelles sont les étapes de la prospection commerciale ? 

Avant de se lancer dans la conquête de nouveaux clients, une entreprise doit réfléchir aux actions qu’elle veut mener et à sa stratégie de communication. Ainsi, la réalisation d’un plan de prospection commerciale s’avère indispensable. 

Concrètement, le plan de prospection commerciale a pour but de définir des actions qui permettront d’atteindre les objectifs commerciaux de l'entreprise. C’est un outil préparatoire qui permet à l’entreprise de structurer ses actions. Voici les étapes à suivre pour faire de la prospection commerciale :

1 - Définir ses objectifs

Pour déterminer le plan de prospection commerciale à mettre en place et les moyens à déployer, vous devez avant tout définir vos objectifs. Par exemple, souhaitez-vous acquérir 100 nouveaux prospects par mois ou atteindre un certain niveau de chiffre d’affaires ? 

Pour vous aider à fixer des objectifs pertinents, vous pouvez utiliser la méthode SMART (spécifique, mesurable, ambitieux, réaliste et temporellement définie).

2 - Définir sa cible

Pour être efficace, votre prospection commerciale doit être ciblée. C’est ce qui va vous permettre d’adapter la méthode et le contenu de votre message de prospection aux envies et besoins de votre clientèle.

3 - Créer un fichier de prospection

Bien plus qu’une simple liste de prospects à contacter, le fichier de prospection commerciale contient toutes les informations dont vous avez besoin. Par exemple :

• les noms et prénoms de votre cible ;
• son genre ;
• sa ville de résidence ;
• son adresse mail ;
• son numéro de téléphone ;
• etc. 

Si vos clients sont des entreprises, vous allez noter pour chaque prospect :

• le nom de l’entreprise ;
• sa taille ;
• son secteur d’activité ;
• le nom et le prénom du contact ;
• son adresse mail ;
• son numéro de téléphone ;
• etc. 

Ainsi, vous aurez une fiche détaillée pour chaque client. En fonction de la stratégie de prospection retenue, ce fichier vous permettra d’automatiser certaines actions comme l’envoi d’email ou de SMS publicitaire.

De plus, pour chaque prospect, vous pouvez indiquer la date du dernier contact, le canal de communication utilisé, la réaction du prospect (réponse, achat, demande de désabonnement, etc.).

4 - Construire un plan d’action commerciale

Ce plan d’action correspond à la mise en application des actions de prospection commerciale que vous allez réaliser. Il comprend également un planning qui indique à quel moment vous allez faire telle ou telle action. 

C’est également lors de l’élaboration du plan d’action commerciale que vous allez déterminer :

• quel canal de communication utilisée ;
• le contenu du message commercial ;
• la fréquence à laquelle vous allez relancer vos prospects.

5 - Lancer les actions de prospection commerciale

C’est le moment de mettre en pratique tout ce que vous avez prévu. Vous allez pouvoir tester votre argumentaire de vente et le peaufiner jusqu’à avoir le pitch commercial parfait. 

À ce stade, il est très important de personnaliser votre approche pour prendre en considération les besoins de chaque prospect. De plus, il est préférable d’adopter une écoute active, afin de noter tous les éléments qui pourraient vous aider à convaincre.

6 - Analyser les résultats

Il est important d’analyser régulièrement les résultats obtenus pour ajuster votre plan d’action commerciale. Par exemple, quel profil est le plus réactif ? Quel argumentaire de vente fonctionne le mieux ? Quel canal de communication convertit le plus ? Et inversement. 

C’est cette analyse qui va vous permettre d’avoir une stratégie de prospection commerciale à l’efficacité optimale et ainsi développer votre entreprise.

Quelles techniques pour faire de la prospection commerciale BtoB ?

C’est un fait : on ne prospecte pas de la même façon selon qu’on s’adresse à des particuliers ou à des entreprises ! La prospection commerciale B2B a ceci de particulier qu’elle nécessite souvent d’aller “chercher” le client. Pour autant, pas question d’utiliser les techniques de prospection directe qui ont fait leur temps : le démarchage téléphonique, par exemple, s’avère très peu efficace (on estime que seuls 2% des appels en moyenne aboutissent à un rendez-vous). Vous pouvez toutefois mettre en place une stratégie, comme la méthode CROC, pour booster les résultats. 

En revanche, l’inbound marketing est une technique de plus en plus utilisée, qui consiste à produire du contenu web à forte valeur ajoutée pour attirer naturellement de nouveaux clients. Par contenu à forte valeur ajoutée, on entend un site Internet bien référencé, un blog régulièrement nourri, des posts informatifs publiés sur les réseaux sociaux, etc. 

Le cold emailing s’impose également comme une technique efficace, à condition d’être bien employée. Elle consiste à cibler de nouveaux prospects pour leur faire connaître les services et/ou produits de l’entreprise par email, et ainsi déclencher une prise de contact.

Néanmoins, pour que ces emails soient lus, il est important d’élaborer une stratégie marketing en amont.

Le ton, la forme et le contenu des emails devront ainsi être minutieusement travaillés. Il est également important de personnaliser autant que possible les prises de contact, et de cibler les problématiques auxquelles font face vos prospects. 

Votre objectif sera alors de leur fournir une solution concrète, qui devra apparaître clairement dans vos contenus ou vos emails de prospection.

FAQ

Quels outils pour faire de la prospection commerciale ?

Pour faire de la prospection commerciale, vous avez besoin :

• d’un logiciel CRM ou au moins d’un fichier de suivi ;
• d’une plaquette commerciale, en particulier en B2B ;
• d’un site internet ;
• des réseaux sociaux.

Comment trouver ses premiers clients ?

Pour trouver vos premiers clients de nombreuses méthodes peuvent être utilisées. En effet, désormais, la prospection commerciale ne se limite plus au démarchage téléphonique. Par exemple, vous pouvez :

• envoyer des mails ;
• envoyer des SMS promotionnels ;
• prospecter sur les réseaux sociaux ;
• participer à des salons ou des évènements professionnels ;
• faire de la publicité en ligne (sur les réseaux sociaux et/ou les moteurs de recherche) ;
• etc

Quelles compétences faut-il pour faire de la prospection commerciale ?

Pour faire de la prospection commerciale, il n’est pas obligatoire d’avoir un diplôme de commercial. Néanmoins, il peut être très utile d’avoir certaines qualités comme l’empathie, la force de persuasion, l’adaptabilité, l’esprit de synthèse ou encore la persévérance. De plus, il est indispensable de connaître parfaitement votre catalogue de produits ou de services.