Lead : définition, gestion et stratégies pour booster vos ventes

Il est essentiel de comprendre ce que le terme “lead” signifie dans le domaine du marketing international afin de comprendre son importance pour votre entreprise. Certains considèrent que le lead est l’équivalent d’un prospect, tandis que d’autres acteurs du domaine considèrent le lead comme une étape clé avant d’obtenir un prospect ou de devenir un lead qualifié.

Alors, qu’est-ce qu’un lead ? Quelle est la différence entre un lead et un lead qualifié ? Comment obtenir des leads ? Comment convertir vos leads ? Vous pouvez retrouver ci-dessous les réponses à vos questions. 

Qu'est-ce qu'un lead ?

Le terme “lead” est un anglicisme régulièrement utilisé en vente et en marketing. Il représente la recherche d’informations ou la première prise de contact entre un particulier, une entreprise et vous. Cette action peut se faire à différents endroits physiques ou non. En effet, vous pouvez obtenir les coordonnées d’un lead via votre site web, sur une foire ou encore lors d’un appel téléphonique, etc.

La différence entre le lead, le lead qualifié et le prospect repose donc sur l’étape de votre processus de vente. Un lead est à peine intégré dans le processus de vente quant au lead qualifié, lui manifeste un intérêt concret pour votre offre. Il est donc dans une démarche active de votre processus.

Lead generation : les stratégies pour attirer des leads qualifiés

Qu'est-ce que la lead generation ?

Le terme “marketing lead generation” (ou génération de leads en français) représente le processus qui consiste à mettre en place des méthodes ou des actions commerciales pour attirer et convertir des individus en leads qualifiés. Cette étape est essentielle dans le processus de vente, car elle permet d’éveiller l’intérêt de votre audience pour vos produits ou services.

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Comment optimiser son lead generation en marketing digital ?

Pour mettre en place une campagne de génération de leads performante, il est essentiel de garantir un flux constant de données. Cela passe par la diversification des outils et des méthodes utilisées.

Voici quelques-unes des méthodes les plus efficaces pour générer des leads : 

• le contenu gratuit (ou lead magnets) : il s’agit d’offrir des ressources gratuites et à forte valeur ajoutée comme des livres blancs, des e-books ou des guides pratiques, en échange des coordonnées de l’utilisateur (nom, e-mail, numéro, etc.) ;
• le SEO (Search Engine Optimization) : l’optimisation de vos pages et de votre site web est un levier essentiel pour apparaître en haut des résultats de recherche sur les navigateurs ;
• les landing pages : la création de pages optimisées mises en avant sur les moteurs de recherches permet de capter des leads à travers des CTA clairs et engageants ;
• les réseaux sociaux et l’e-mailing : les plateformes sociales sont des outils puissants pour acquérir des leads ;
• les publicités payantes : les campagnes de publicités telles que le SEA (Search Engine Advertising), les annonces sur les réseaux sociaux, les bannières publicitaires (display) permettent de cibler votre audience.

En combinant plusieurs de ces méthodes, vous maximisez vos chances d’atteindre une audience plus large et qualifiée. L'utilisation de ces outils de façon complémentaire et stratégique permet de nourrir et de convertir vos leads en clients fidèles.

Lead management : comment gérer efficacement vos leads ?

Qu'est-ce que le lead management ?

Le lead management (ou gestion des leads en français) désigne l’ensemble des processus à mettre en place pour suivre le lead de sa création à sa transformation en tant que client. Pour être plus précis, cette étape consiste à générer les leads, les trier, les qualifier et les transmettre vers les services concernés afin de prospecter et de signer une vente. Cette gestion se fait souvent via un outil CRM.

Il est donc essentiel, lors de la génération de leads B to B, de suivre ces processus. En effet, les cycles de vente entre entreprises sont bien plus longs et complexes.

Quelles sont les meilleures pratiques du lead management ?

Pour que votre lead management soit optimal et efficace, il existe plusieurs méthodes que vous pouvez mettre en place. 

• établir un lead scoring : c’est une segmentation précise selon des critères donnés sur l’avancement de vos différents leads dans le cycle de vente ; 
• nourrir les leads via des campagnes ciblées de lead nurturing tout au long du processus pour susciter encore plus d’intérêt ;
• collecter et analyser les données pour identifier les leviers d’optimisation efficaces ;
• créer un dashboard 360° avec les données issues de tous vos pôles pour avoir une vision globale du lead.

Lead nurturing : accompagner ses prospects jusqu'à la conversion

D’après une étude en 2017 de l’INVESP (cabinet consultant en marketing), les entreprises qui mettent en place un lead nurturing qualitatif génèrent 50% de leads qualifiés en plus pour un coup inférieur. En plus d’obtenir des leads en quantité importante, cet accompagnement permet de gagner en qualité. En effet, les clients font des achats 47% plus élevés que ceux qui ne sont pas passés par le lead nurturing.