Growth hacking : définition et astuces

Vous avez créé votre entreprise et vous souhaitez développer votre activité et votre chiffre d’affaires ? Sachez qu’il existe un moyen pour parvenir plus rapidement à des objectifs ambitieux : le growth hacking.

Mais qu’est-ce que le growth hacking ? Sur quoi se base cette méthode ? Et surtout, comment faire du growth hacking ? On répond à vos questions.

Growth hacking : quelle définition ?

La définition du growth hacking est la suivante : il s’agit d’un concept du marketing, qui veut littéralement dire le “piratage de croissance”. Plus précisément, c’est une méthode qui consiste à pousser la croissance d’une entreprise, en utilisant des techniques de marketing permettant d’accélérer rapidement et efficacement l’augmentation de son chiffre d’affaires.

Bien que le growth hacking soit très utilisé en France, il s’agit originellement d’un concept importé des Etats-Unis dans les années 2010. La méthode est surtout connue pour être utile aux start-ups, ou en général aux TPE et PME. Néanmoins, de grandes entreprises telles que Facebook, Airbnb, Dropbox, LinkedIn ou Youtube ont utilisé et continuent d’utiliser les méthodes de growth hacking.

Quelle est la méthode du growth hacking ?

Le growth hacking est une méthode basée sur le principe de l’optimisation du tunnel de conversion. L’idée est que le growth hacker utilise des techniques de marketing pour optimiser chacune des étapes de ce tunnel pour avoir le plus de clients possible.

En ce qui concerne le tunnel de conversion (plus précisément, tunnel de conversion AARRR), il s’agit d’une approche de la relation entre l’entreprise et le client selon laquelle il y a 5 étapes clés dans la relation client : l'Acquisition, l’Activation, la Rétention, le Revenu, et la Recommandation (AARRR).

• Acquisition  : cela fait référence à l’acquisition de trafic. Le but est de trouver le moyen qui permet de faire venir le plus de prospects vers son site web ;

• Activation  : à ce stade, le prospect est déjà sur le site web. L’idée est alors que le prospect doit s’intéresser au site pour effectuer une première action (création d’un compte, abonnement à la newsletter, etc.) ;

• Rétention  : il s’agit de faire revenir les prospects sur votre site web. En effet, l’idée est qu’un produit doit présenter une récurrence pour continuer à être fructueux ;

• Revenu  : à cette étape, le prospect a réalisé une action apportant du revenu à l’entreprise. Il est donc devenu un client ;

• Recommandation  : il s’agit de l’étape ultime où le client devient aussi ambassadeur. Il recommande les services de l’entreprise pour que d’autres prospects deviennent clients à leur tour. Cela montre que le client est réellement satisfait des services proposés. Ainsi, l’entreprise n’a plus besoin d’autres ressources pour assurer sa survie.

Comment faire du growth hacking concrètement ?

Si vous souhaitez faire du growth hacking, il faut suivre les étapes du tunnel de conversion AARRR dans l’ordre.

Tout d’abord, le growth hacking commence par l’Acquisition. Puisque votre but ici est d’apporter un maximum de prospects sur votre site, vous pouvez utiliser plusieurs techniques à cet effet :

• Faire de la publicité pour votre site à travers de la promotion payante. Il s’agit d’appliquer les méthodes du SEA (techniques visant à améliorer le positionnement d’un site par la publicité payante ou les liens sponsorisés) par exemple pour que votre annonce apparaisse sur des sites intéressant des personnes au profil similaire à ceux que vous cherchez à atteindre ;

• Faire référencer votre site web grâce à des techniques de SEO (techniques visant à améliorer le positionnement d’un site dans la page des résultats de recherches d’un moteur de recherche). Il peut s’agir de la rédaction de contenus avec des mots clés pertinents ou de la création de contenus de tous types pouvant intéresser vos cibles. L’idée est de leur fournir gratuitement de l’information ou du contenu auxquels ils souhaitent accéder ;

• Conclure des partenariats avec d’autres entreprises proposant des services complémentaires aux vôtres. Il ne doit pas s’agir d’entreprises concurrentes, mais de celles qui ont des clients pouvant s’intéresser à vos services.

À noter : si vous souhaitez améliorer votre acquisition de prospects, vous pouvez consulter notre fiche sur la prospection commerciale.

Ensuite, vient l’Activation. Ici, vous souhaitez que le simple visiteur du site devienne un utilisateur, c'est-à-dire qu'il effectue une première action sur votre site. Plusieurs techniques sont possibles :

• Offrir du contenu intéressant (en PDF, en vidéo, en podcast, etc.) uniquement en échange d’une inscription à votre newsletter ou d’une création d’un compte sur votre site ;

• Organiser des jeux concours avec des prix à gagner, accessibles sur inscription ;

• Offrir des codes de réduction à ceux qui créent un compte ;

Troisièmement, la Rétention. La question est de savoir comment faire revenir les visiteurs sur votre site web. Pour ce faire, vous pouvez :

• Inciter à visiter votre site web grâce à la newsletter  ;
• Envoyer des mails plus personnalisés et mieux ciblés si la newsletter ne semble pas être efficace ;
• Faire du retargeting publicitaire : il s’agit d’annonces qui sont diffusées spécialement sur les écrans des utilisateurs ayant déjà visité votre site web.

Quatrièmement, le Revenu. Concrètement, votre but ici est que le visiteur achète vos services. Quelques techniques peuvent faciliter la conversion en client :

• Utiliser les Call To Action (CTA)  : ce sont des appels à l’action. Les call to action peuvent prendre la forme d’un bouton cliquable, bien apparent et qui se distingue du reste de votre page. Il peut contenir des propositions telles que “Commander votre XXX (nom du produit vendu)”, “Profiter de la réduction”, “Réserver une table”, etc. Mieux vaut privilégier les verbes à l’infinitif (“Commander”) plutôt qu’à l’indicatif (“Commandez”, “Commande”) et des phrases concises et percutante ;
• Proposer une tarification correspondant au profil du prospect et au service ou produit désiré ;
• Ne présenter les tarifs qu’à la fin des étapes précédentes : si vous présentez d’emblée les tarifs de vos services, le prospect peut trouver que les prix ne sont pas justifiés dans la mesure où il ne connaît pas encore votre entreprise et la qualité que vous garantissez par exemple.

Enfin, le parcours du prospect dans le tunnel de conversion se termine avec la Recommandation. Vous pouvez inciter des clients fidèles à devenir des ambassadeurs de votre entreprise par différents moyens :

• Inviter vos clients à écrire un commentaire positif sur une plateforme de système de recommandation ;
• Inviter vos clients à recommander vos services ou produits à leurs contacts sur les réseaux sociaux ;
• Récompenser vos clients par un système de parrainage lorsqu’ils invitent leurs proches ou lorsqu’ils parviennent à les convertir en clients.

À noter : si le growth hacking vous intéresse, vous aimerez sans doute notre fiche détaillant comment développer son portefeuille client.