Comment fixer un prix de vente ?

Lorsque l’on est entrepreneur, il est essentiel d’apprendre à fixer le prix de vente des produits ou services que l’on propose. D’une part, pour des raisons commerciales puisque votre prix de vente fait évidemment partie des critères d’achat principaux du client, d’autre part, pour des raisons comptables car, selon la méthode de calcul choisie, vous pourrez optimiser la rentabilité de votre entreprise.

Comment calculer le prix de vente d’un produit ou d’un service ? Voici les différentes méthodes.

Calcul du prix de vente avec taux de marge

La première des méthodes pour fixer un prix de vente consiste à y appliquer un taux de marge. La détermination du taux de marge applicable à vos produits et/ou services dépend tout simplement de la marge que vous souhaitez réaliser sur chaque vente.

Bon à savoir : la marge correspond à la différence entre le prix de vente et le prix d’achat et vous permet d’analyser la rentabilité de votre activité.

Vous pouvez choisir d’appliquer un taux fixe (le même pour l’ensemble de vos produits et services) ou variable (un taux différent pour chacun). Si vous ne savez pas quels montants appliquer, vous pouvez vous référer aux moyennes données selon votre secteur d’activité.

La formule du prix de vente est la suivante :

Prix de vente = Prix d’achat x (1 + Taux de marge)

Attention : ne pas confondre taux de marge, rapport entre la marge et le prix d’achat, avec le taux de marque, rapport entre la marge et le prix de vente.

Calcul du prix de vente avec coût de revient

Le coût de revient, aussi appelé prix de revient, est le coût total supporté par une entreprise pour produire un produit ou service. Il prend en compte non seulement les coûts directs (prix d’achat, transport, fabrication) mais aussi les coûts indirects (salaire, publicité, etc.). Le prix de revient est forcément plus élevé que le prix d’achat, puisqu’il prend en considération non seulement le coût d’achat mais aussi les différents coûts d’approvisionnement, de production, de distribution ou encore de gestion administrative.

Ici, la formule du prix de vente est la suivante :

Prix de vente = Coût de revient + marge commerciale souhaitée

Ce calcul requiert des compétences en comptabilité relativement importantes car il faut être capable de déterminer le coût de revient, ce qui n’est pas forcément évident.

Calcul du prix de vente TTC 

En principe, les négociations commerciales entre professionnels se font sur la base des prix HT, c’est-à-dire sans TVA. Toutefois, il est possible que dans le cadre de votre activité professionnelle vous soyez amené à émettre des factures avec TVA (si vous exercez de la vente directe au consommateur par exemple). En jargon commercial, on parle de prix TTC.

Dans ce cas, la formule pour prix de vente TTC est la suivante :

Prix de vente TTC = Prix de vente HT + (Prix de vente HT X TVA)

Les autres facteurs à prendre en compte

Pour savoir comment fixer un prix de vente, il faut aussi prendre en considération des facteurs externes, autres que comptables, notamment : la position des concurrents et l’aspect psychologique du prix.

La concurrence 

Il est également possible de fixer un prix de vente pour vos produits et/ ou services selon les prix de la concurrence. Pour cela, il suffit de réaliser une étude du marché sur lequel vous opérez. Selon votre zone géographique (à l’échelle locale, régionale ou nationale, tout dépend de votre activité et de vos ambitions), il faudra identifier vos concurrents principaux et rapporter à chaque produit et ou service proposé, le prix de vente qui y est associé.

Une telle étude pourra non seulement vous permettre de vous positionner correctement sur un marché donné, mais aussi d’identifier la stratégie marketing et commerciale de vos concurrents.

L’aspect psychologique du prix

On a souvent cette idée reçue qu’en appliquant des prix plus bas que ceux de ses concurrents, on multiplie ses chances de vente. Mais ce qui est vrai pour certains secteurs d’activités ou certains produits particuliers, ne l’est pas forcément pour d’autres !

En effet, de nombreuses études marketings ont démontré que, dans l’imaginaire collectif ou du moins celui du consommateur, un prix élevé était parfois synonyme de qualité. Ainsi, certains consommateurs sont plus enclins à dépenser dans un objectif de standing.

Tout dépend de votre secteur d’activité et de l’image que vous souhaitez donner à votre entreprise. A vous de trouver le juste milieu !